养老地产营销须解决的：“三卖一买”问题

　　1、 卖什么：是卖养老服务还是卖房地产？这个问题直接决定了盈利模式的设计，以及整个营销推广策略的制定，是最根本的一个问题；

　　2、 卖给谁：针对健康老人还是需要护理的老人来设计产品和制定营销策略，客群不同则营销策略的方式也不同；

　　3、 谁买单：老人买单还是其子女买单（双方的购买力是不同的，驱动购买决策的因素也不一样）；

　　4、 “怎么卖”：用传统的住宅方式营销，还是用特殊或者创新方式来对老人客群营销。

　　养老项目营销的四个关键

　　1、持续性营销。传统住宅主要是依托开盘、节庆等节点制造销售结果，都是阶段式的营销，以集中式宣传和各种活动为主要营销方式；而养老项目的营销需要持续性，不停地吸引客户关注，不停地释放声音，因此，建立网站、长期发布各类信息非常必要。

　　2、需要能接触到老人的特殊渠道。传统住宅的宣传渠道还是以各种类型的媒体为主，但是养老项目的宣传需要通过一些特殊的能够接触到老年人的渠道，例如，学校的退休教师管理处、老干部活动中心、医院渠道，针对社区老年人的活动中心、老年大学，针对老年人的非盈利机构等。

　　3、提供实在的服务体验。传统住宅营销依靠核心展示区来销售，根据事先设计好的营销路线把客户带到样板房参观，参观展示区的园林绿化和设施等，然后在会所或者营销中心成交，整个营销过程非常感性；而养老项目的营销更加注重老人的实际体验，一个带有多个房间的体验中心成为必要设施，老人可以入住体验中心一段时间，实实在在体验这里的服务内容，感觉满意了就可以成交。

　　4、重在“服务力”，而非“销售力”。传统住宅成交依靠销售人员的“销售力”，有很多销售层面的技巧；而养老项目并不依靠销售人员成交，反而是这里的各种各样的服务人员，可以给老人充分的信赖感和信心，服务人员越多，营销的效果越好。