中国养老产业已经进入第二波入市热潮，尤其政府近两年来大力鼓励社区居家养老业务发展，而身在其中的养老企业究竟如何制定发展战略、寻找对标模型、落地项目以及后续运营管理，想必是大家的关注点。作为中国地产巨头，央企背景的保利地产集团，从2012年11月22日，第一个养老项目“保利安平•和熹会”落地运营，到时隔5年后的2017年，以嵌入式小规模多机能为定位的“保利和悦会”的落地并快速推进。在进入中国养老产业中，保利遇到了哪些困惑？又在这个行业中看到了什么？亿万蓝海的养老产业未来又在哪……
　　俗话说：任事者身居事中,当明利害之情。特此“昱言养老”邀请一位“局中人”，来试图找到问题的答案。
　　3月的北京，气温还没回暖，凌厉的冷风虽然依旧，但明媚的阳光，使人精神抖擞。彼时，作为保利和悦健康养老服务有限公司副总经理的张子维，刚从广州出差回来，没顾得上休息，连夜飞回北京，一早，如约接受了我们的采访。这位很少抛头露面的女养老人，语速很快，声音轻柔干脆却质地有力，思维敏捷、清晰，在回答每一个问题前，总能先提炼出，其更为深层的问题核心本质。
　　而“敢说”，也是以企业总裁组成的《知学学院》学员们，对这位“女教头”的评价。
　　张子维总结：考虑中国现阶段经济发展的匹配，行业中长期发展趋势看日本，近期服务对标看台湾。“单方贡献率”决定了养老机构的盈利能力；“不依托实体资源扩大服务人群”决定了社区居家的盈利能力。养老行业是微利，最赚钱的不是运营商，而是服务商，中小企业的机会在细分市场。社区居家养老，核心是照顾，平台+自营的模式才是方向。
　　
　　到底什么样的养老模式适合中国？
　　
　　在张子维看来，考虑经济发展的匹配程度，行业发展趋势要看日本。每个国家主流的养老服务模式，取决于这个国家整体的发展水平，同时也要看国民的生活方式。与美日发达国家相比，中国与他们还不处于同一经济水平上，所以主流模式不能盲目跟从和简单复制。而从国民收入来看，中国老人多数属于“未富先老”，其支付能力和消费思维更是不能与之相提并论，所以美日国家只能是中国养老发展趋势的参考，又因地缘关系，日本的经验更具价值。而近期，对标服务应该看台湾。从经济发展水平来看，中国国内经济水平已经反超台湾，而台湾养老产业处于相对成熟的阶段，同时大陆与台湾，同根同源，向其学习，称得上为其“量身定做”，这其中最有价值内容，应该是他们的服务体系、人文关怀和志愿者体系。而就目前养老产业前期投资大，回报周期长，收益低，不“赚钱”，张子维重点分享了自己的观点。
　　
　　养老也可以赚钱
　　
　　张子维说，养老是微利行业，长照机构的盈利能力是由单方贡献率决定的。项目定位与设计要根据企业的品牌定位以及区位客户支付能力决定。比如：中高端项目设计定位以双人间为主打，将导致老人的私密性需求将无法满足，那么短期的空置率和后期重新改造的问题是必然的。以北京某中高端长照机构为例。规划是200个房间，400张床位，按入住率满员计算，能接收400名老人，但在实际运营过程中，房间使用率达到100%后，却只能接收260名，为什么呢？因为，60%的老人是包房，因为客户层次比较高，这部分老人不接受与其他人混住，另外40%是夫妻老人，这就造成床位贡献率较低，对于包房居住的老人，机构只能收取双倍床位费，而像照顾费、餐费等能实际贡献经营利润的服务，则无法收回，盈利必然空掉一大块。同时，追求高档装修和大而全的服务配套，是很多中高端养老项目，走的另外一个误区。
　　所谓中高端，不是靠装修档次、设施档次决定的，是靠服务品质体现的。因为养老作为专业服务业态，老人花钱买的是服务，而不是硬件。因此，控制单床占用面积，合理配置服务配套空间，把更多的空间，贡献给真正能产生收益的地方，盈收才上得去。作为养老“9073”格局中最大占比的社区居家养老，与机构养老日渐清晰的运营方向、盈利模式相比，却还是“雾里看花”，前途不明朗。
　　而作为看好社区居家养老的保利，2017年创立了“保利和悦会”，试图走出一条路来。相比于驿站的和悦会，和悦会提出了嵌入式小规模多机能的定位。嵌入式是指，项目要落地在成熟社区，依托社区；其次，照顾服务是其核心服务；同时，设置一定量的床位，最后，以此为基础开展多项服务。这样的设定，很大程度上解决了人员成本的压力，具备稳定的、持续造血能力；与此同时，巩固了一定批量的刚需客群；只有这样，才能根据需要让溢出人员，开展其它多项服务，产生更多盈利。
　　而社区居家养老整体怎么定位与发展，张子维也谈了自己的观点。
　　
　　社区居家养老该怎么玩？
　　
　　张子维说，社区居家一定要走平台模式；同时搭台与唱戏要角色分明，一家企业是不可能全产业链参与。社区居家做平台要像京东一样，自身是平台，但又有其自营服务，相比于机构养老模式，社区居家是没有天花板的，老人的需求是多元的，因此平台是无限扩增的。而企业要依据市场、自身资源确定产品与服务，有所为，有所不为。中小企业不要做养老产业中的运营商，重资产投资势必会拖垮资本实力不足的企业，应该做养老行业里的服务商，细分市场更有大机会。
　　最后，张子维在社区居家服务开展上提出了几个观点：首先，项目建设之前，要先在服务辖区内，对服务对象进行服务内容类别和需求量进行评估，根据服务内容规划项目的服务空间。其次，在服务产品设计上，需要综合服务内容，运营成本等因素，参考本区域客户支付能力制定价格体系，同时进行套餐化设计。而操作的关键在于提供服务的内容价值与客户心理预期之间的对应点。用通俗易懂的话讲：“真材实料，有干货。”最后，在服务团队建设上，所有的基础核心服务都要由项目团队来落地、实施，保障核心业务的服务品质。对于服务人员和服务业务量之间的匹配，是上门业务最需要解决的痛点之一，实行服务套餐制、预约制，保障服务需求与人之间阶段性匹配。
　　最后，张子维说，以上只是一个开始，社区居家养老的路还很长，未来的路上愿与更多人携手并进。