资本还在担心它的运营能力。但是运营业在担心，资本这是什么样的钱，是和我目标一样的钱吗？运营同样在有它自己的忧虑。
　　新时代，全新机遇；新起点，全新视野。4月23日，2018养老产业高端论坛期间，主办方组织了“专题论坛”，针对养老投融资与战略、养老产品定位与落地、养老建筑设计与实践、居家养老服务与环境、养老机构运营与发展五个话题，促进行业的纵向深入和向其他产业的横向延伸。
　　关于养老产业高端论坛特别突出中间环节，即开发建设，但事实上养老产业链的结构是上游是投融资，解决重资产的问题，中游是实体建设，下游是市场，包括产品辅具等等，在一个产业链上，如果忽略任何的环节的重要性，企业就很难坚持到底。所以，国家民政部养老服务业专家委员会委员、中国社工联合会职业技能认证中心主任乌丹星呼吁，行业应该思考应该从整个产业链的角度来梳理养老产业的发展路径和真正应该遵循的一个市场原则和商业原理。
　　乌丹星：大家上午好。在这个板块正式开始之前，我想借着周老师那个话题，把我们今天要梳理的一些问题，尤其是我们第一个板块，为什么要做这个板块，讲的是什么问题。大家知道，养老这件事，我们过去特别注意中间环节，就是开发建设，但事实上这个产业链的结构是上游是投融资，解决重资产的问题，中游是实体建设，下游是市场，包括你的产品辅具等等，在这样一个产业链上，我们忽略投融资的问题，但是做的时候发现，我们现在没有钱财乐观，坚持不下去了，我们的重资产不知道怎么解决了。所以我们回过头来思考应该从整个产业链的角度来梳理这个产业的发展路径和真正应该遵循的一个市场原则和商业原理。所以，在我们今天像周老师讲的，我们是按照这样一个顺序，按照产业链做的，首先是投融资，然后是区域的规划定位，然后进入到运营、居家管理等等。
　　这个板块我们希望解决的问题非常清楚，第一，在中国投融资是不是最佳的时间节点。
　　第二，轻重资产的回收模式是不是一样的？如果不一样的话，重资产的回收模式应该包括什么。这个板块因为中国没有经验，没有什么可借鉴的，所以我们在这个板块请到来自法国、台湾的，来自中国的保险界的嘉宾，以他们丰富的经验给我们分享。因为我们这个板块只有严格的一小时，所以我必须带着我的闹钟准时在我的一小时完成我的主持。谢谢。首先我们隆重邀请我们本专题对话的嘉宾上场。
　　高天礼：大家好，我是欧葆庭中国区总裁高天礼，欧葆庭集团是全球领先的养老康复集团，欧葆庭集团在全球有700多家机构，覆盖12个国家，我在中国有15年的经历了，我有中国生活、工作，从事养老方面的经历。谢谢大家。
　　乌丹星：汪总也到了，欢迎。
　　汪勇：大家好，我是水印养老社区CEO汪勇，我自己以前是在中海油、IBM工作过，最后进入房地产，后来进入养老。现在水印在中国落地，水印在美国有30多年的历史，现在也是一个品牌开发商，在中国我们合作的势头还是蛮不错的，一会儿可以跟大家汇报，谢谢大家。
　　王峥：大家好，我是合众人寿的总裁助力王峥，我们从2009年的年中开始进行养老投资，目前我们在全国有六个项目，建成了三个CCRC的项目，另外我们在全国收购了12个养老的服务机构，我们在美国收购了56家养老社区。通过这个十年左右的运行，应该说我们是在房地产的重资产投资、房地产的轻资产投资，国内的投资跟海外的投资相结合，希望能够把中国的保险业跟中国的养老产业有机结合在一起。谢谢大家。
　　郭玉羣：谢谢各位，很荣幸参加这个论坛。我是2007年来国内开始从事大健康产业的投资和商业咨询。在这十年来也见证了很多事情，我们2013年和乌老师帮万科集团做战略，2016年帮中国人寿做这方面的投资战略，现在的帮像安邦等一些大型的保险集团做，所以我们今天有很多经验可以跟各位分享。我顺便生命一下，我接下来谈的东西都不是针对社会型的企业或者是公办民营企业的模式，是纯粹从商业投资的角度分析大健康养老产业的项目发展。谢谢各位。
　　乌丹星：谢谢四位的介绍，我们直接进入到我们的主题。
　　我们都知道养老投融资的问题会有很多困惑，在这个产业链当中我们到底在中国来投养老是不是最佳时机，是真的大投、深投，还是仍在试水阶段，我们请高总给我们回答一下。
　　法国欧葆庭集团中国区总裁高天礼
　　高天礼：我认为现在当然是这个市场发展的最好的进入这个市场的时机，因为养老市场的需求非常大，现在进入到养老的行业可以选择到最好的区位，也可以选择到一个最好的定位，现在养老行业处在形成的阶段，我们现在所做的一切都是在为这个养老的市场未来的形态而做的定位。
　　现在当然我们说立刻就实现盈利还是过早的，因为毕竟这个市场还是正在成形的过程当中。但是，我们认为市场未来我们可以看到很多开花结果的时候，还有我们需要再等待一下。
　　乌丹星：高总认为现在是投资最佳时期，而且应该是一个进入很好的时间节点，剩下三位，汪总、王总、郭总，你们只需要举手回答我的问题，是否同意。
　　(三位同意)
　　现在中国养老应该是一个最佳进入时期，一个是大势已经非常确定，毋庸置疑。现在的进入成本相对还是比较低，还是有很多市场机会。
　　我们养老这个产业链这么长，它的投融资的难点到底在哪里？有请汪总。
　　汪勇：投资难点在于背后你的资本是什么样的属性，如果你是非常长期的资本，可能现在不在乎这个。但是另外一个，还有一个难题，你能不能够把这个执行的有运营能力的团队真的整合起来，这个团队一定是百分之百的用心。再结合你背后的战略资本才能把这个事情做起来。
　　王峥：我觉得主要还是运营的模式的问题。目前我们养老院或者养老社区的盈利能力还是有限的，从资本的角度看待我们产业的发展，应该说还是有一定的风险。
　　乌丹星：资本还在担心它的运营能力。但是运营业在担心，资本这是什么样的钱，是和我目标一样的钱吗？运营同样在有它自己的忧虑。
　　好，我们说不管我们是否双方有忧虑，我现在站在运营的角度跟各位资本对话，我们预期一下，未来中国养老产业的投融资渠道到底有什么？到底有哪些？
　　郭玉羣：我先补充一下我对之前的看法。大家都从运营的角度入手，短期来讲，不是破这个产业的破局点的地方。养老这个残页的核心跟各位想从老人身上收一点钱，证明这个模式成立，基本上不存在的，轻资产扛不住重资产。养老本身是固定收益模式，资本为什么要进来投这个产业，不是因为高利，而是持续性。当这个行业的现金流坐下来不会掉。这个是固定收益的模式。在跟资本对话的时候要搞清楚这点。
　　未来融资我认为还是蛮多的，保险集团是很重要的接盘侠，中国200多家保险集团，他们也开始进来做这个，他们开始做这个保单的实体化。基金系统里面有很多像固定收益的基金，不是一般的PE基金，不是一般的互联网式的基金，固定资金、MP、不良资产的大型基金还有像不动产的基金，我们最近和凯雷也在做这个项目，中间做好，后面卖给保险集团，凯雷在美国和日本都有投这样的基金，已经很成熟了。
　　第三就是二级市场。现在上市公司，100多家的大型健康想要投资健康的公司都是未来可以拿这些资产包在上市公司做预算增发、做资本操作的方式。
　　第四，真正的就是资产证券化。长租公寓做了七单，为养老产业趟出很好的借鉴路线这是我可预期的融资渠道。
　　乌丹星：再梳理一下融资渠道1、2、3、4。
　　郭玉羣：保险集团、基金系统、上市公司、资产证券化。
　　乌丹星：谢谢。下一个问题。我们接下来会面临一个很大的挑战，就是关于轻重资产的问题，也就是我们重资产很清楚，轻资产也很清楚，很多人都说，乌老师，我们做轻资产，在2013年、2014年我们基本讨论的是养老地产，都是重的，2015、2016大家都要做轻，越轻越好，什么资产都没有。到轻重资产在我们这个产业当中的位置，它的比重，它的价值和意义到底是什么？
　　高天礼：我在这个问题上的答案可能会让一些观众感到失望。因为在我看来，最重要的并不是轻重资产，而是这个项目运营的能力。因为毕竟真正的附加值是在项目运营方面，这个地段、这个区位是不是好，运营团队能力是不是强，风险管控的能力是否强，当这个运营能力非常好的时候，不论是轻资产、重资产，这个项目都会取得成功。相反，这个项目都会失败。
　　我举一个欧葆庭集团的例子，欧葆庭集团全球运营的经验中，我们有50%的项目是重资产的，剩下的是轻资产的，这个是跟我们自己的战略有关，但是最终决定这个项目是否成功的，还是我们的运营能力。
　　乌丹星：高总进一步的问题，我们应该是租房做养老，还是有情况、有可能的条件下买楼？
　　高天礼：一切皆有可能。当然，这都是跟地段有关，跟合作方有关，但是最终决定成败的还是运营的能力。
　　乌丹星：欧葆庭坚持的核心观点就是不管轻重资产，运营是最关键的，运营成功，轻资产有价值，重资产也有价值，运营不成功，谁都没有价值。
　　汪勇：我同意。但是是这样的，根据我们在美国的经验，我们非常是重资产的公司，如果我有现在，前提是我的资产价格包括我买地的成本总体来讲要能控制住的话，算出跟资本方预期投资相匹配，我宁愿百分之百的重资产，我们3-5年的目标是重资产为主，在有条件的情况下。轻资产当你辛辛苦苦把运营做得特别棒的时候，资产升值跟你没关系，这是做运营方比较痛苦的地方。
　　从另外的角度，你真的租房子去做的话，如果是房东真的是有能力影响你的投资的话，甚至要中止合约，你是没有太多的选择，这个风险在中国是很大的。
　　中国，目前的情况，很多项目区位资源都在国企身上，举个例子，它可能不愿意把资产卖给你，再加上我们资产价格特别高，也不可能把它买过来，这种情况下没有选择。从水印的角度，我们在美国的经验，包括我们在未来中国发展的目标肯定是90%以上是重资产。
　　乌丹星：水印的核心观点，重资产非常重要，如果有可能拿重资产。为什么？如果运营得好，同时增值的情况下，运营挣的钱，运营产生的盈利不一定有重资产升值的能力空间大。
　　另外，重资产不持有，租赁还是有很重要的问题，是否能够长租，是否能够随时随地给你踢出去，你的不确定的风险还是存在的，所以水印养老坚持，有可能我会持重资产，而且水印养老在美国的比重还是非常高的。
　　王峥：我觉得他们两个人回答的问题不大适合，因为都是国外的公司。我的感受我做了20多年房地产，我们拿一块土地的成本非常高，中国的租售比是非常高，不仅仅是养老产业，我们看到酒店，写字楼市场，租售比都非常高所以我们觉得投重资产目前按租赁模式去操作根本就不可能会有盈利。所以我觉得我们还是希望把房地产的思想和养老产业的思想有效的结合在一起，可能才能够逐渐的把中国的养老产业带到另外一个境地。
　　我的结论是我们投重资产需要用房地产的思维去操作，我们现阶段肯定是以轻资产为主。
　　郭玉羣：我觉得这个问题要看你是什么角色，保险集团跟地产公司不太一样，跟中国经济现在发展到这边，重资产的确是过重，必须要破除重资产的压力。我给几个比较明确的结论：
　　第一，轻资产扛不住重资产，在十年来我们看到非常多的项目里面，我听到国企的老总说，轻资产甚至连我们的利息都付不出。让轻资产破局我刚才已经讲过，不是那么容易。如果你是轻资产厂商，你可以杠杆重资产，重资产都缺运营团队，可以依托这样的方式杠杆重资产。
　　整个模式来讲，我的结论是这样，传统的房地产重资产是养猪的概念，我养好一头猪赶紧卖给下游，给客户卖掉面粉、面包，这是传统房地产概念。现在养老在往下走是一个养牛的概念，把这个牛养得非常好，奶是持续性的发展。三位讲的都没有错，要看因时因地，因你是什么样的角色考虑。
　　乌丹星：郭总的结论，用轻资产作为杠杆翘动重资产，他们两个的配置都非常重要。
　　不管什么观点，不管在中国怎么样，国外怎么样，轻重资产的问题我们已经很清楚了，下边就是这个配置问题，利益我们已经很清楚了，实际上在真正项目操盘过程当中，我们会知道轻重资产的盈利模式是不一样的，重资产到底用什么方式把钱收回来，是不是让运营团队好？我投了十个亿，每年收回来，每年必须做两个亿的营销，这是最简单的数学逻辑。从运营团队来讲，就会加大力度做营销，这个时候的服务就会有问题。在任何一个真正的服务行业，同时背着营销的目的的时候，这个服务是做不好的。我感受特别深，我拿自己来讲，当你在美容院做护肤的时候，本来非常安静的伴着音乐给你做护肤。她突然跟你讲，我们有一个什么产品，给你推销产品的时候，我立刻告诉他，闭嘴，停止！我是在享受一个服务，你不要跟我讨论买卖的问题。所以郭总讲很重要的观点，就是轻重资产的运营模式、盈利模式应该是不一样的，各挣各的钱，是不是这样的观点？重资产和轻资产的回收模式靠什么把钱挣回来？
　　高天礼：当然，我非常同意对于重资产来说肯定要有地产的思维，对于轻资产来说，我们要有自己的养老运营的思维。
　　我举一个例子，如果大家看一看全球不论是在国内，在中国还是在世界上，最大的三个养老的运营商，他们一般情况下都有700-800床位的规模，在他们的情况下，如果我们看他们的年报，就是我们去分析，假如在这个基础上给他们每家的分支机构内都再增加一个员工，再看他们的年报的效果将会大大的不同。在人员管理方面运营的团队有没有能力去管理人员，有没有能力运营这个团队，是一个非常重要的关键点，所以运营管理能力如果不行的话，不论是轻重资产，风险都是非常大的。
　　乌丹星：谢谢。
　　汪勇：重资产是这样的，我们先讲持有性的养老商业地产，我不讲卖使用权的这些，纯租赁的角度来讲，在美国，平均每套养老公寓大概的投资在25万美金左右，如果你投200套房间是3000万的投资。如果是两年的开发到两三年的租赁期，到最后稳定经营的话，在第5年的时候，你的资产在那个时候估值可能已经达到5000万美金，这是一个2000万美金的增值。在收支平衡之后，加入一年半之后收支平衡，收支平衡之后每年社区还会给你产生现金收益，包括王总说的租金收益还是服务的利润，这两种长期的正的现金流和资产退出时的估值最终让你测算内部收益率，包括股权投了多少，最后是两三倍，还是我的内部收益率是20-30%，这个是通过资产的退出、运作，群业投资老总讲的证券化也是一部分，这个是重资产的盈利模式。
　　轻资产按资本的方式解释一下，在日本很多土地都是小的地主持有的，小土地的业主方简单讲自己没有能贷款开发做养老公寓和机构，其实有品牌的养老机构进去之后可以从银行那儿拿到贷款，拿到贷款之后，实际上最终运营品牌其实是跟土地方是重新租金收益，土地值多少钱，给5-6%的收益，实际上真正运营方做得好，赚的钱、回报非常高。简单讲，是用品牌跟运营能力翘动资产和杠杆，自己一定不需要投太多钱，内部收益是非常高的。但是在日本是这样，业主的收益实际上不是那么高，土地方的收益不是那么高。
　　乌丹星：好，汪总给我们做了比较清晰的解释，重资产从开发一直到真正最后在五年间，从投3000万进去，5年后已经增值到5000万了，最后重资产退出的时候会体现出重资产增值的部分，运营管理是轻杠杆，我通过运营管理，一方面我给重资产附加了租金，或者以租金的类别给了重资产，所以重资产有一定的收益。运营方通过我的品牌、我的服务，通过我的东西把自己的东西做起来，所以双方实际上是平行在走，大家都有增值。
　　汪勇：其实刚才我讲重资产从3000万的投资到最后5000万的资产价值，这个提升也是靠运营能力。
　　乌丹星：对，是这样，必须靠运营能力，否则增值是不可能的。
　　王峥：我们去年在美国投了56个社区，我们有…(英文)的节奏，也有…(英文)的节奏。但是不管是什么节奏，首先都是运营商要能够给我支付租金。我们今天遇到的问题是我投资重资产，轻资产自运营商不能够给我提供我的正常投资回报的租金的。我们去年56个社区我们目前的收益率是10%，我们在座运营商现在如果我们建一个200张床位的护理院，大概我们需要7000万左右，我们很容易算下来，我们建设成本3500，再加上土地成本算下来，我们现在的租售比根本就达不到重资产投资的收益的需求。所以还是刚才的问题，如果不转换经营模式，光靠出租这个模型往前推进，今天的中国这个市场是不能够推进重资产的融资的。
　　我们前一段时间在澳大利亚收购一个项目，澳大利亚基本的模式都是有效的把前期的投资回收，通过房地产的运营和养老运营的结合完成整个的养老产业的投资，包括一些护理院。你看它的护理院里面，老人进来也要交几十万的澳币才能够住进来，走的时候退给他。从投资人的角度来说，你投资的现金流是可以基本保障的，后期才能依靠运营商来提高物业的价值。
　　我们刚才前面老在讲…(英文)的部分，通过运营商的运营的努力来获得物业的增值，但现在我们的问题不是…(英文)的问题，我们现在是基础投资的问题，基础投资都拿不回来，…(英文)是天方夜谭。
　　乌丹星：您的意思是说由于我们运营方的困境，可能连一个最基本的高租金付给你，比如咱们都合同内部，我是运营方，你是投资方，我租金都不一定付得起作为重资产投资的需求的时候，后面的故事不太好讲？
　　王峥：拿沈阳社区举例，我们给运营团队的租金大概算下来，如果有5%的投资回报，我们要给他1.2元左右才能够覆盖到我的投资收益。我们从市场来的价格是多少呢？0.36元，运营方给我的租金是0.36元，很显然，重资产投资是不行的。
　　乌丹星：这个产业很艰难，咱们都得担着点。0.36元不错了。
　　汪勇：王总讲的是我们中国面临的一个大问题，就是资产价值太高，不管是买地开发还是并购资产，单方的成本太高。举例子，比如一线城市测算，如果总投资超过一万块钱一平米，纯租赁的模式是达不到的，七八年、十年的周期，我们是认为可以做到10-15%的内部收益率。如果是一个物业租金要求2-3块每平方米，你的运营能力再还也是达不到投资方的要求。这个可能是土地太贵，包括资产太贵，这是共性。但是迟早中国的商业房地产肯定会理性，不可能租金收益比都是那么高。
　　我们在山东看到一个工业用地做的养老项目，其实什么资质都有，也做了100多个老人，总成本，资产的价值，那个是中端的项目，每平方米4000块钱，这样算的话，只算床位费可能一年三万六，每个房子两张床位，20万左右，这个租金收益比是非常高的，但是这种不会很多。
　　王峥：你忽略了一个问题，我们这个钱那个投资者的钱都不是大风刮来的，都有资金成本在。你现在只看到他的基本的建安成本，没有算过融资成本。现在银行的融资成本是多少？3A+的企业现在都是8%以上了。
　　高天礼：我想，大家讨论的话题中有一个误会，我们说老年的养老产业，讲到老年人年龄跨度是从60-120岁。当我们讲到这个问题的时候，有一部分的养老项目所针对的是这种年龄较低的轻龄的老年人，对于这个群体的定位，肯定是要受地产的思维的启发。这个样子的运营模式肯定对于地产以外的附加值就会比较少。另一种养老的定位是针对失能、半失能的高龄老人，主要是以服务为核心的，他在地产之外的附加值就会非常大。所以，当我们做这个项目的定位策略的时候，就要看我们这个项目到底是针对哪一个人群的，再决定是以这种地产思维考虑还是以运营思维去考虑。
　　就像刚才郭总讲到的，你是希望在这个项目中快速获得收益还是以一个长期、稳定投资收益为目标的？所以根据您不同的投资的目标，对于项目回收的时间有一个不同的看法。
　　乌丹星：第一，欧葆庭的核心观点，把投资的周期拉长。第二，对于活力老人来讲，更多大盘、中盘用地产思维考虑，对于照护这个群体更多用专业服务的思维去考虑，从运营的角度考虑。
　　郭玉羣：我们现在谈的是一个中国经济共性的问题，不是养老产业，做商业地产业遇到同样的问题，酒店业各位都知道，非常悲惨。共性问题是整个中国经济做持有性、持续流现金资产，最终一定要克服的问题，我是很乐观的。乐观的原因是什么？中国国内市场要多元华，多元化组合是破局会出现的。比如杠杆政府的资源，杠杆资金层的资源，养老产业还有和别的产业很重要的差别，比如你要投资能源行业，能源行业的资产回报率也很低的，他们的金融体系非常完整。各种金融产品，长租公寓大家看，这不是很赚钱的生意，但是有人可以很赚钱，通过金融资本的组合等等。养老的多元性比刚才那几个行业还要好，现在做酒店不会买产权，不会买使用权，你不会去付大额押金，不会买保单，我们养老产业全部都可以，这是我们未来破局多元化组合的一个关键，这是我们的一个看法。
　　乌丹星：郭总的结论是说，从整个公共服务，公共设施投资，无论是公共什么来讲，都是一个长周期。相比来讲，养老更容易在期间找到各种融投资的模式，各种的渠道，谁家的模式都可以在养老这儿试一试，搀和搀和，混合性的路径、混合型的投融资的办法是养老是可行的，所以需要研发和探索。
　　郭玉羣：我们养老产业这些年一直听到是地产式的融资模式，所以破不了局。
　　乌丹星：单纯靠地产思维破不了局，因为融资渠道有很多，最重要的就是如果不跳出单纯的地产思维，两家就像刚才王总讲的一样，其实账谁都算不过来，他算他那拿低成本，银行成本、财务成本，如果运营来讲，给我一个很高的房租，我们也活不下去。所以要想都活得很好，都活得很舒服，第一，重资产、轻资产之间彼此稍微让一点步，不管是内部交易还是外部，我们需要有妥协，我们需要有沟通和协商。第二，多元化、多渠道，用其它产业的方式解决养老自己的问题。
　　下一个主题，产品，所谓说的产品跟客户相对应的，中国特别讲究一件事，很多人一定要做高端、中高端，高大上的，为什么？低端毫无疑问是政府保基本，兜底线不归我管，中高端是真正的未来消费主题能够埋单的，现在产品类型不管是CCRC，还是单独的老年长期照护的公寓，无论产品类型是什么，现在各位所涉及的尤其是高总、汪总、王总，你们都有产品类型在中国做，包括南京的欧葆庭来讲，你们都有产品类型。我的问题是，现在你们的定位，定位在中高端的理由是什么？定位做这个产品类型的理由是什么？
　　高天礼：我选择中高端定位就像刚才我们讨论的一样，首先第一个原因，肯定是因为我们的地产的价格比较高，我们要覆盖这个成本，所以我们尽可能把售价提高，这样对于我们成本有个覆盖。
　　第二点，在养老的项目中，因为现在是一个养老产业前期定型的一个阶段，从高端的养老项目开始入手，可以起到一个很好的示范性的作用，可以把整个的产业的模式给它有一个好的起点的定位。
　　当然，我知道在未来大众型的、偏中断的大众型的市场才是核心的。像我们是一个外资的企业，我们可能做低端就不具优势，但是对于中高端的级别我们还是非常有信心。
　　汪勇：我基本同意高总的说法，作为一个市场化的公司，水印做一个美国品牌，我们肯定做中端、中高端、高端，但是目前合作的项目是偏高端一些。理由做一个商业化运作的公司，中断市场大家知道消费者众多，这个是远远超过金字塔那一群人。这个机会蛮大，但是对我们来讲，为什么从高端入手，同样也是一个树立品牌，在这个过程中我们怎么打造中高端产品，本土的公司可能有点不一样，作为我们这样的公司，其实是想为市场提供多种选择，尤其是有市场需求以后，哪怕是特别有钱的老人，可能不一定愿意住高端，愿意住中端，这个需求是不同的。
　　王峥：我们目前在国内12个养老院基本都是中断的，我们的逻辑是像以前的招待所转化成如家是一样的。为什么这么做？我们算了一下，投高端的养老院和中端的养老院收益率基本上差不太多的。如果投中端有更大的诉求人群，所以我们觉得目前特别是我们这种内资的企业，我们认为投中端未来更容易做到快速的连锁化的运营，能够打造更大的规模。
　　郭玉羣：我从另外一个视角来看，高中低端都没有问题，但是要找有商业支付能力的客户。我们关系两个客群，就是新一代成长的老人客群。在2020年之前，以前的老人都是文革前的老人，以后是改革开放成熟的老人，消费观念和价值观念都不一样。北上广深这种一二线主要城市的漂流人群，现在他们已经开始进入成熟期了，40几岁，北漂已经买了自己的房子，有能力，把老家的父母接过来，但是没有指标或者没有钱买第二套房子，可以通过租赁或者是使用权、所有权的方式让我的父母在北上广深的这些来居住，这也是新兴的客群。
　　乌丹星：结论，中高端市场怎么理解，外资毋庸置疑做中高端，没有什么可考虑的，跟中国的政策，包括本土的东西没有办法对接中低端。像王峥总说的，他们收的养老院都不是高端的，中端甚至稍微偏低一点。有一个最核心的问题大家需要考虑，实际上从中端和高端来讲，你的投入的总成本和总的费用其实他讲的话我特别认同，总的来讲，利润率是差不多，高端投的也重，收费也多，一样。但是为什么往中高端做？刚才郭总讲的，你要为未来人群做一个榜样，未来的生活方式，未来这些有能力的群体，需要的生活方式是什么？你需要给他们做一个样子，做一个旗舰，做一个榜样。你说未来我要做养老院，进什么样的养老院，同样的问题下，中高端进入是对的，但是慢慢从大众群来讲，中国市场还是要往中端走，你的普及性才会更好。中高端进入我高度认同，因为从整个成本来讲，毋庸置疑。
　　我们转到下一个话题，运营。运营的问题我特别感兴趣，到底自己做好还是别人做好，还是两家成立合作公司做好？这件事高总非常有发言权。
　　高天礼：不好意思，这个问题我的答案再次会让您失望。对我来说，一个好的项目运营得好，有很好的价值可以跟不同的合作伙伴共同共享，如果说运营的不好，就没有这个考虑。
　　我举个例子，如果说作为运营方来讲，如果说有一个投资方希望我欧葆庭的品牌入住到一个项目的话，我首先要对这个项目进行综合考量，如果说地块还有项目的情况我不是特别认可，当然我也可以入住到这个项目中，我就抽取一定比例成本的管理运营的费用就可以了。但是这个项目我非常认可，对于地块还有项目质量都非常有信心，我会选择更深入的合作的方式。
　　总而言之，对我来说是项目的质量。
　　乌丹星：对于高总来讲，你是成熟的运营商，国际品牌，你的答案是说我愿不愿意跟你玩儿，你好我跟你玩儿，不好我不跟你玩儿。但是我的问题不是这个，我的问题是，我们从中国企业来讲，假设我们自己做这件事，我们应该选择的方式是什么？
　　汪勇：乌老师，这三种方式都可行，但是如果选择自由，在座也有像高总这样的企业，我们坚信本土的品牌会脱颖而出，托管对国际品牌来讲，托管是最理想的。我的团队真的是专心来做事的，我们做预算管理、做预算计划，在业主审批之后，我是扎扎实实做事，不是我们成立一个合资公司，中间有很多文化冲突。合作一定是双方认可，有共同的理念和目标，而且真的非常能够容忍对方才能真正的合作，这三种方式都有优利弊的。
　　王峥：很显然，我们目前投的三个社区都是自营的。因为我们在这个市场当中到目前为止没有找到让我们比较信赖的运营商，或者有一定规模，做得非常规范，连锁程度也高的运营商。因为对于保险来说，需要产品是比较一致的，所以可复制性比较强，在全国各地卖保险，所以我们目前选择自己来运营。
　　还是收益率的问题，我们现在这种R…(英文)结构的委托经营，最终采用委托的方式，其实大部分利润被运营商拿走。资产投资人收益会非常小。从这个角度来看，市场没有形成，既然大家都做的是这样，不如我们市场中找一些人自己做产业，给未来创造更好的产业的延伸
　　乌丹星：结论很清楚，无论是自管、托管，合作都有可能性，因为找不到好的酒店管理公司，我没有办法，必须自己管。市场上有未来酒店管理公司这样品牌好的运营管理公司，为什么不呢？
　　我们的营销定位，中国的区域特征、客户，这个问题我只想请王峥总给我们一个简单的你的认知，你认为中国哪些区域的客户，比如北上广，长三角、珠三角，哪些客户好一点？
　　王峥：坦率地说，通过我们现在在做大量的轻资产收购，我们发现原来我们确实认为北上广市场是相对成熟的，但是确实现在我们看到很多二三线城市在养老护理的产业里面的客群还是非常稳定的，所以这也打破了我们原来的一些想法。原来我们在生活当中基本都是一线城市和大二线的城市，最近我们已经把它住进转换到三线城市或者更低级的城市。护理现在实际上是刚性需求，定价、服务可以做到市场需求，其实三四线城市也是有稳定的客户群体的。
　　乌丹星：三四线城市很有机会，但是北上广所有的价格都已经非常高了，欧葆庭第一个项目是在南京做的，之后还有一些。我想问一下高宗，欧葆庭的绝大多数客户是来自那里？南京本地的吗？
　　高天礼：是的。我们说经营的失能、半失能的养老项目主要针对的是高龄老人，我们从介护的服务到护理的服务到临终关怀的服务，都可以提供，对这个层次的客群，他们是没有到很远的地方养老的需求的，所以客群都是非常近的，地理位置非常近的，这样他们的生活习惯也比较符合，家人和朋友都在旁边，很方便。未来我们会在北京有项目，长沙的项目我们今年也会开业，不论是在北京还是在长沙，针对的都是本地的人群。对于很多做地产出身的企业来说，他们有一个误区，会认为老人会愿意到比较远的地方养老，但是我们的角度看不是这样的。
　　乌丹星：中国的老人还是喜欢异地旅居的。
　　下面一个问题特别想问各位，你们都来自于国际的背景，美国的模式，投融资的逻辑、商业逻辑、商业模式，还有它的一些整个产业链、投资开发建设运营管理，汪总，适合中国？尤其美国大型的CCRC适合在中国所有的东西从设计，从头到尾全部搬到中国，为什么不适合？还有哪些需要我们认知改进的？
　　汪勇：投融资是这样的，首先我们的项目一定是算得过账的，王总也提到过，比如我们投资回报率达不到10%的内部收益率，如果贷款12%的成本是做不了的。这点是要明确的。乌老师讲的CCRC的模式，我个人是认为在中国每一个城市都有市场，CCRC这个规模可能从100套、200套到2000-3000套都有，规模在具体的市场要把握。CCRC的概念是持续照护，这个理念就是在地老年化的理念，是每一个养老公寓里面都适合的，或者每个养老社区都适合的，我认为在每个地方都有市场。投融资每个项目都要算得过账，才能用自己的股本投资，融到好的财务的加杠杆的资本，比如贷款或者其它的合作。
　　法国模式引入中国您觉得最大的挑战是什么？
　　高天礼：我们第一个最大的挑战就是地产的成本，我们现在通过和不同的合作方共同合作，把这一个部分给它搞定。后面现在面临最大的挑战，一个是人员的培训，还有人员如何让它保留在我们的项目上，对于人员的方面，我们要下很大的成本，
　　最后一点，对于市场的科普的、普及教育，对不同的市场人群是活力的老人、失能的老人，什么项目有什么样的人群，这是普及的工作。总之我对目前养老市场和工作是非常非常乐观的。
　　乌丹星：欧葆庭会一直做下去吗？
　　高天礼：Yes。
　　乌丹星：欧葆庭会持续在中国。
　　郭总，国际投融资的角度给我们一点基本原理、基本原则做投融资这件事在中国养老产业，不针对任何一个国家，不针对任何一个特殊的行业，就讲养老。
　　郭玉羣：我觉得总关键就是投资闭环的建立，养老型的模式很多，哪一种模式会最先出现投资闭环，我想投融资、资金的持有方进来，会在这边从模式、收费一直到估值、交易会退出，这个闭环要打通，这个是所有金融的核心关键。
　　乌丹星：你看好REITs未来在中国吗？
　　郭玉羣：我当然看好，因为不然的话，这个行业核心的信念是资产证券化。从2014年开始很多资产证券化开始出来，去年长租公寓做了7单的资产的证券化上市，今年还是很多的会在发展。我们希望养老很快的退。但是养老有一些问题，资产确权的问题，这个是实用经验上来做的。回到刚才金融资产融合，轻资产既然纯粹是收租金，我们跟深交所谈的时候有点困难的，现在交易所是希望资产在你的表上，现金流是依附在你的重资产出来的情况下，资产证券化设计比较好。我们跟上海、北京的金融团队都在很仔细研究这方面的部分。在三五年之内，资产证券化的市场一定会变得很热闹。这个是非常强烈的信念。
　　乌丹星：资产证券化，现金流不可以证券化吗？
　　郭玉羣：理论上在国际上是可以的，只要你有持续的现金流就可以把你证券化。国内还是要跟着政策、跟着监管的行政力度做调整，不是国外的东西我们都直接搬进来可以套用。
　　乌丹星：是否可以得出这样的结论，无论全球哪个模式，无论我们讨论他有多么好，但是任何一个模式都没有办法原封不动的搬到中国。请举手。
　　(全部举手)
　　我们得出一个很重要的结论，全球第一个我认为应该很好的研究这些投融资的模式，包括其它跟养老产业相关的投融资模式，这是第一个。
　　第二，全球任何一种模式都不可能无条件的、无背书的搬到中国，照抄、照搬、照作，不可能，因为不同的东西实在是太多了。
　　第三，外资进入到中国之后他们经历了这样落地扎根去做自己的项目当中，已经把中国的套路已经慢慢摸透了，他在本国有自己的成功经验，中国又摸出一条套路，他都摸得通，我们本国自己的人没有什么可讨论，你是可以摸得通这条路的，只是你需要认真研究它，认真想这个问题。
　　四位嘉宾的分享给我们带来非常重要的结论，国际经验对中国有很多是适用的，比如汪勇总讲的，从资产、资本的角度，显资的角度，国际投融资的，REITs也好，我刚才问的是现金流是不是可以作为资产证券化。当然，稳定的现金流是养老产业的特征之一，其它行业的波动，随着经济周期都有非常大的波动，今天在峰顶，明天可以到峰谷。非常不确定，2008年金融风暴的时候，我们可以看到相对比较稳定的从全球来看还是养老产业。不管经济周期怎么波动，怎么折腾，就老人，就这么多钱，天天过我们的日子。所以稳定的现金流是我们这个产业非常重要的特征。我们从运营角度来讲也是一样，需要认认真真把运营和重资产结合起来，让他产生1+1大于2的效果。
　　中国的投融资一定有它的特色我们讲自筹也好，政府PPP也好，给合资控股所有都有，我们很多企业也是开发建设，投资运营管理，自己都做，产业链也有上下通吃的。我特别想问大家一个问题，作为一个企业，是不是应该投资开发建设运营管理自己都做？如果具备这个能力，如果不具备能力，应该做什么？
　　高天礼：我觉得对于这个问题来讲，当然如果能全部自己做的话是最好的，投资、开发、建设、运营管理。如果说不可以的话，在选择合作伙伴的时候，一定要选择非常合拍的，在理念上面可以共同的完成。因为毕竟这一个项目的话每一个分的点都不是分开的，都是一个综合的，要统一的去看的，每一个细节都非常重要。如果说它的连接的过程当中出现问题，连接的环节出现问题，这个项目很可能就会有很大的可能失败。选择合拍的合作伙伴共同去把每一个环节给它顺畅的连接起来是非常重要的。
　　汪勇：对水印来讲，投资开发利用这块我们都可以合作，我们比较灵活一些。但是从长远的目标来讲，水印肯定是想做投资管理、融资为主的，加上运营、开发，综合来讲，我们最终迟早还是想学习我们水印美国的模式，我是开发商，我是运营商，同时也是业主，做业主的过程中，我想跟战略机构投资一起合作。
　　王峥：这个跟不同的资金属性是有关的。比如我们要做基金的话，社会化的程度就会更高一点，委托开发，委托运营管理。但是你是一个开发企业，可能自己愿意从投资一直到运营管理。所以企业不同，资金来源不同，决定了它的策略。
　　郭玉羣：我也是觉得都可以我浓缩成一句话，所有的组合，不管自己做还是组合做，都是为了提升我的资产优良率服务就对了
　　乌丹星：非常好，四位，有请到前台，我们还剩一分钟。有请。
　　我们在这个台上有法国企业，美国企业，中国的险资还有国际投资专家，我们希望四位最后用一分钟给中国未来养老产业给一点期待。
　　汪勇：本土的公司一定要国际化，国际化的公司一定要本土化。
　　高天礼：希望把整体的养老的行业标准都把它提升，这样不论是对于失能、半失能的群体，还是对于活跃老人的群体都是一个很好的福祉。
　　王峥：坚持。
　　郭玉羣：我相信中国的养老产业像2000年的互联网一样，客户越来越多，客户越来越有钱，客户的需求越来越多元化，但是大家没有把这个商业模式讲清楚，所以机会无穷，也是坚持，持续。
　　乌丹星：坚持下去就是胜利，再次感谢四位嘉宾。第一个阶段投融资板块到此结束。谢谢。