从2015年春季开始，不断有读者拨打本报新闻热线反映，称家中老人在医疗公司“免费体验”保健器械后，不顾家人反对，购买医疗保健仪器。这些“品牌”理疗、保健、治疗器价格动辄上万元，在花光了老人的积蓄后，不但没有给老人带来预期的治疗效果，反而给疾病缠身的老人增添了心理负担，让老人陷入内疚、自责之中。
 
　　个案点击一：“免费体验” 7旬大爷逼女儿掏钱
 
　　从今年7月开始，每天早晨6时许，73岁的邓清海大爷都早早起床。草草吃罢早餐后，他拄着拐杖慢慢地从窑地村家中出发。经过十多分钟的步行后，乘上8路公交车至文化宫站下车，再经十多分钟，来到位于二马路人民广场附近的“某某堂”门口，加入早已守候在此的数十位老人队伍中，耐心等待该店开门进行的保健器械“免费体验”活动。
　　对于邓大爷的行为，邓大爷的女儿邓女士十分不理解：“上个月老人让我拿1万元给他，要买什么治疗仪。”由于事情突然，她没有立即答应。第二天一大早，她跟随着父亲来到这家医疗保健器械店，感受了所谓的“免费体验”活动。
　　8点整，体验店开门，工作人员站成一排，每有老人经过，他们都要鞠躬九十度，招呼“爸爸好！妈妈好！”过分的热情让邓女士感到浑身不自在。10分钟后，一名讲师走上讲台，带领大家唱歌。邓大爷和同伴们随着讲师的手势，高声地唱着《东方红》。“我爸平时在家话都不多说，想不到居然还有激情唱歌。”邓女士奇怪地想。
　　紧接着，讲师邀请了一名已经购买了该保健仪的老人上台，讲述自己的病史，以及使用治疗仪前后的病情变化。“我得肩周炎20多年了，市里大医院都去过，针没少打，药没少吃，一直没有效果。你们看，现在病情好多了，腿脚也灵便了。”最后，他对着台下的老人大声鼓动道：“别嫌工资少，先把老命保，只要老命保，一分少不了。”听到此话，邓女士注意到，在场老人都不由自主地点了点头。
　　演讲完毕后，销售人员纷纷上前，拉起参加体验的老人，带他们到保健区坐好。销售人员握住老人的手，有的轻轻抚摸老人的脸部或者头发，俯身耳语，极其亲密，称呼也从“大爷、大妈”变成了“爸、妈”。
　　邓女士也陪着老人坐在了保健厅里，看着父亲“免费体验”。销售人员不失时机地说：“在商店里做体验，每天只能做一次，一次40分钟，这样只能发挥治疗仪极少部分功能。如果在家里做，每次就可以做40~60分钟，每天做上3~4次，这样就能收到全效了。”最后，推托不过的邓女士为父亲购买了一个价格1000多元的保健坐垫。
　 
　　个案点击二：“全额返现”六旬大妈两千八买理疗仪
 
　　与邓大爷花钱买仪器不同，在七星矿、东保卫矿现在“流行”的是“全额返现”。
　　七星矿的董大妈今年62岁，与退休的老伴一起生活，老俩口平时全靠老伴每月一千多元退休金生活。因为老俩口身体都不太好，每月吃药要支出不少，所以平常过日子董大妈要精打细算。
　　今年9月的一天，董大妈的老邻居告诉她，矿里开了一家保健理疗仪器店，销售的理疗仪集保健、养生、治疗为一身，效果非常好，而且价格不贵，每台不到3000元。更让董大妈动心的是，这家商家正在举行促销活动——前一千名购买仪器者可在十天后享受“全额返现”优惠。听邻居说得这样好，董大妈抱着试试看的想法，跟随邻居一起走进这家保健理疗仪器店。
　　在店里，董大妈很快感受到了服务人员的热情，“进门就叫妈，忙前忙后的又是茶水，又是水果，免费体验不说，走的时候还送礼物。”董大妈告诉记者，9月份到12月期间，董大妈和老伴天天到店里免费作理疗，免费治病不说，走的时候老人还能领到鸡蛋、茶叶、挂面类的生活用品。“平常真没经历这好事儿啊，天天心里热乎乎的，感激得不得了。”被服务人员感动了的董大妈决定购买一台仪器，因为这样既不用每天走很远路到店去，同时还能少给店里的服务人员添麻烦，让自己的心里少一份愧疚。
　　然而，让董大妈没想到的是，店里的服务人员拒绝了董大妈的要求：因为仪器销售非常火爆，已经供不应求，店里没有现货。如果要买的话，必须先预订。听服务人员这样一解释，董大妈原本心里还有的一点犹豫全都消散了，果断地交了1000元预订款。在等待了十多天后，12月初，理疗保健仪终于到货，董大妈补交了1800元的余款，拿到了属于自己的理疗仪。
　　本来，事情到这里就可以结束了。但让董大妈感动的是，服务人员在把理疗仪交给她的同时告诉她，因为她买得及时，赶上了厂家促销优惠活动，按照厂家要求，十天之后，董大妈购买仪器的2800元钱要全额退还给她。并且反复叮嘱董大妈，千万不要把这件事随便告诉别人，因为促销活动很快就要结束，过几天再买的人不一定能享受到这个优惠。
　　十天之后，董大妈拿到了返回的2800元钱。看着崭新的2800元钱，董大妈感觉幸福从来没有离自己这样近过。喜出望外的董大妈回家之后，忍不住把这件事告诉了自己的亲戚和邻居们。董大妈的亲身经历打消了其他人的疑虑，一起作体验的30多位老人们纷纷提出的购买的要求，董大妈也决定再给老伴买一台。然而，老人们的要求让商店很为难，服务人员告诉老人们，只付订金购仪器至少需要等十天，而全额购买的话，两天就可到货。担心超出优惠期的老人们没有迟疑，除了几名没借到钱的老人外，剩下的28位老人纷纷拿出自己的积蓄，交到服务人员手中，就等两天后仪器到货，再享受“全额返现”的优惠。
　　两天之后，老人们都拿到了自己的仪器。但是，老人们期待的“全额返现”却没了下文。在向老人们交付了仪器之后的第三天，那家商店突然关门停业，所有服务人员全都不知去向。
 
　　揭秘产品：
 
　　理疗保健仪多数没效果“我不敢再做下去了。以后出了事那些老人都来找我咋整？”在记者调查过程中，今年夏天在七马路一家理疗保健仪器商店打工的刘女士向记者介绍了她所知道的情况。
　　刘女介绍，这些理疗保健仪器多数都是国外产品。据她了解，这些仪器多数都是在国外设计，国内生产，然后采用直销形式，在全国各地市设立“免费体验”点，以各种方式吸引老年人参与体验，并诱使其购买。刘女士说：“有的公司的确花费巨额资金，聘请技术人员，设计各种保健器械，获得了韩国、美国等国家的专利，有的还获得了美国药监局的认证。”但更多的公司是打出高科技幌子，其产品其实没有任何技术含量。有的就是一些供应国内家电厂家配件、模具的附属厂家生产，通过精美包装和夸大宣传，骗取老人信任。
　　我市某医院疼痛康复科张大夫告诉记者，真正具有疗效的理疗仪器不是没有，但都非常昂贵，少则几万元，多则几十万元。而且必须是受过培训的专业人员才能操作、使用。并且这样的仪器只能针对性地治疗相应疾病，绝不可能一台仪器治所有的病。市场上销售的价格几千元的产品多数没有疗效或疗效很小，只能起到心理安慰的作用。
 
　　揭秘服务：亲情牌+心理暗示只为推销产品
 
　　针对这些理疗仪器商店在销售过程中的服务，记者也采访了相关专业人士。
　　某保险公司专业理财营销师贺女士告诉记者，那些商店的推销过程并不神秘，但每一步都有缜密的计划，难以识破。
　　贺女士介绍，整个过程分两个部分。第一步是摸底，主打“亲情牌”和“洗脑牌”。“亲情牌”是指聘请专人在老人聚集的地方散发传单，吸引老人注意力。一旦老人走进了商店，服务人员会从关心老人们的生活开始，通过拉家常、送礼物等方式，把老人的心“拴”住，消除老人的戒心；“洗脑牌”是指通过反复强调，让老人在心里建立起购买的意识和愿望，比如“别嫌工资少，先把老命保，只要老命保，一分少不了。”就是这样的例子。在这个过程中，这些商店都会举办保健知识讲座，业务员和“顾问医生”给老年人讲解浅显易懂的病理知识，让他们相信，自己确实需要购买其产品进行治疗和保健。最重要的是，告诉老人，凡是听了课的都可以进行“免费体验”。参加体验的老年人还会接受销售人员的一对一服务。他们往往对老人十分亲切，这样可以攻破老年人的心理防线，同时摸清楚谁具有购买能力。
　　第二步是销售，主要是“欲擒故纵”和“放线钓鱼”两招。“欲擒故纵”是指通过游说，动员老人购买，但通常情况下，即使老人想买，商店也不会卖。他们都会装出很为难的样子，对老人称机器销路很好，目前仓库里没有货，必须从总公司提前预订，才能买到理疗仪器。到了这个时候，往往会有不少老人愿意预订保健仪器，在从众心理影响下，会有更多人愿意花高价购买。“放线钓鱼”是指重点攻克一两个老人购买，然后大额返现，有的返现达到全额。满足人“占便宜”心理，吸引更多老人加入购买行列。“这两种办法无论采用哪种，只要进行到这一步之后，通常都会有收获，区别只在多少而已。”贺女士说。
 
　　专家：为何紧盯老年人
 
　　针对这些商店紧盯老年人销售的现象，我市心理学专家曹女士为记者分析了原因。
　　曹女士介绍，根据相关研究显示，随着年龄的增大，老年人的生活圈子往往变得狭小，沟通的渠道也变得不再通畅，甚至照顾自己健康的能力都可能不具备。这时的老年人更需要精神上的安慰与寄托。然而现实生活中，由于身体状况的改变，行动的不便，老人们与外界的接触在变少；子女工作忙或不在身边，缺乏亲情温暖；空闲时间太多，而销售人员热情的关心，弥补了老人们的精神真空，因此他们乐意花重金购买医疗器械。
　　曹女士同时指出，老年人对社会事物分析和判断能力较弱，防范意识薄弱，好贪小便宜，容易被“免费体验”、“高疗效”等夸大宣传迷惑。曹女士认为，老年人往往根据自己过去的经验对眼前的新变化作出判断，出现新问题时不能作出正确判断，这也是老年人屡屡受骗的一大原因。