乌丹星女士，白求恩医科大学生理学博士&澳大利亚摩纳西大医学博士，北京吉利大学健康产业学院院长，民政部养老服务业专家委员会委员，中国社会工作联合会常务理事兼职业认证中心主任，中国医促会常务理事兼健康养老分会会长。

　　各位朋友晚上好，我是乌丹星，大家对我也比较熟悉了。今天的分享题目是“资源资产资本，养老产业背后的逻辑关系”。

 

 

　　谈这个问题缘于今年年初的亲和源事件。大家对此很关注，也引起了各种讨论和思考。我和奚总是非常好的朋友，看到这个消息我难受了好几天。这件事本身对亲和源来讲是件好事，但背后有很多大家不知道的故事。我之所以说对奚总和亲和源这件事感到有点难受，因为亲和源这么多年坚持得非常不容易。奚总年纪并不大，但已经头发花白，而且坚持到最后，自己的家产都已经抵押进去了，但亲和源举步艰难，还有很多重资产并没有得到证券化，没有通过金融手段得到资金现金流的解决。走出这一步，当然从资本运作角度来讲是很好的实现途径，但从创始人的心理来讲是充满了血泪和辛酸的，我是非常能体会到的，所以我说这件事本身是好事，但确实有一点难受。

　　利用这个春节假期，我也认真研究了关于养老产业发展背后的一些逻辑关系，再加上2013年我和上海的群业咨询公司为万科做的一个咨询项目，这个项目中我们重点研究了美国养老产业的发展历史、发展规律和一些逻辑上的关系，由这些联想到亲和源以及未来中国养老产业的发展，我自己做了些功课，想把这些东西拿出来和大家分享。

 

 

　　我们首先回想一下，中国改革开放之初到底什么是资源？很早以前倒批文是一种资源。当你有政府关系，你可以倒批文，那就是非常好的资源。后来当改革开放发展到一定程度的时候，尤其是商品房房地产起步的时候，拿地是一种资源，占地为王，能获得土地是非常好的资源。房地产产业经过几十年的发展，走到今天到了非常成熟的时期。现在看，资本时代已经来到了。资本对各个产业的发展都有举足轻重的作用。而且我们发现这个程序是从资源变成资产，通过资产又获得资本的支持，然后使某个产业做大做强，这似乎成了一种规律。

　　所以我就在想几个问题。第一个问题，是不是任何一个产业发展都要遵循一个基本规律：从资源变成资产，最后做大做强的是资本。如果这个逻辑关系是产业发展的必由之路的话，我觉得对今天的养老产业发展是有非常重要的启示意义的。从美国养老产业50多年的发展历史看到的结论是：最大赢家是资本。按人均产出来讲，资本一方是最大赢家。如果这真的是任何一个产业发展的必由之路，那我们就来思考下面这样几个问题。

　　一个问题是我们现在和未来养老产业的资源到底是什么？第二个问题是我们怎么样把资源固化沉淀为资产，这个资产既可以是有形的也可以是无形的。第三个问题，这些固化和沉淀下来的资产如何与资本对接？按着这样一个思路，我们也可以倒着来讨论几个问题。一，从资本的角度来讲，它向养老产业到底要什么？也就是说，如果最终的结论是我们一定成为资本的囊中物，那我们如何成为资本的猎物？如果我们认为资本对我们是有帮助的，也就是如何与资本对接的问题。

 

 

　　从资本的角度，它对养老产业看重的有这样几个方面。一，是否有成熟的盈利模式，尽管现在盈利并没有实现，但盈利模式是清晰的，只是你在持续周期内如何完成盈利这样一个过程。资本非常看重盈利模式是否清晰，而且对盈利的可预期性也比较看重。二，是否有稳定的经营团队。人的问题是资本非常看重的，从项目负责人到运营管理团队到一线。三，是否有一个相对比较成熟的经营模式，这个模式对于保证盈利是非常重要的。四，经营能力。也许你有成熟的模式，有相对稳定的团队，但经过经营之后，是否有比较好的业绩，这个业绩不一定代表你现在一定盈利，但要有稳定的经营状态。五，一定的影响力和品牌效应。比如亲和源在业内就有一定的影响力和品牌效应，尽管从商业模式和盈利模式来讲它还是在亏损的，但它有可预期的东西。六，重资产部分。重资产对养老产业对机构来讲也是比较重要的支撑组成部分，不能说重资产没有任何价值和意义。

　　从资本的角度来讲，它要对一个养老项目进行投资也好，将来持续参与项目也好，除了上面那些条件外，我们认为决定双方是否能合作的，不光是资本看重我们、我们如何成为资本的猎物，还有另外一个方面，从我们自身来讲，我们是不是需要资本。资本需要我们，我们一定需要资本吗？我们从市场上看到的现象，有些企业在产业链上的布局和资源配置上有足够的能力去支撑整个产业链的发展，不需要其他资本的支持。比如险资，典型的如泰康，它有足够的资金支撑自己，所以它不需要有额外的资本作为支撑。

　　还有一些大型央企国企的主营业务当中有足够的资金和资产的支持，养老只是它非常小的一部分，不需要一些资本额外的支持也能持续坚持下去，哪怕十年二十年。所以最后我们看到，在养老产业中真正需要资本运作资本支持的更多的是一些中小企业和机构。对这些机构和项目来讲，如果产业发展的必由之路是你必须捆绑资本的时候，这个提示就告诉我们在最初项目开始的时候必须思考这个问题，不要等到最后需要资本的时候再去思考。

 

 

　　如果这个逻辑关系建立了，我们需要资本，无论是今天明天还是未来，我们在整个项目的运作过程中就需要思考。

　　第一，我们需要什么样的钱。从投资来讲，在项目前期后期有各种各样的投资，我们需要稍微研究一下，我们养老产业投资到底有哪些钱是可以用的。这些钱我们更倾向于、更喜欢、更适合我们自己的，是哪种钱、哪种投资模式。

　　第二，跟资本合作的过程中很重要的一点是关于控股的问题。一般来讲，资本都是要控股的，因为钱大说了算。这时候我们要有一个非常好的定位和思考。也就是说，我们需要这样的钱，但是我们也面临着失去控股权的境地，我们是否能接受？我们怎么样处理才能使我们失去控股权但是还能在运营上经营上做主，能持续把握整个全局的关键点？不控股资本会不会干？如果（资本）必须控股，我们处于一个什么样的地位？未来会是一种什么样的合作方式？

　　第三，品牌问题。钱进来了，是我们需要的。但未来的经营也好，衍生出来的东西也好，是用谁的品牌，是用我们的，还是用资本的？

　　在现实当中，我们看到现在最大的问题就围绕着这两个问题：是否控股和品牌问题。到底用谁的品牌，这个品牌这种无形资产最终应该归属谁？从资本角度看，如果是单纯做财务投资的人，他是希望用你的品牌，因为他最后只想钱，赚了钱之后就可以退出或怎样。有些人是需要做些战略性的投资，就是说他吃掉你之后他希望划在他的版图里面，他把蛋糕做大做强甚至成为他的一个品牌支撑。这时候你的品牌是否能够坚持住，或者你能够认同用他的品牌，这里会发生非常大的矛盾和分歧，是大家必须考虑到的。

　　目前很多案例，在跟资本对接的过程中我看到的就是品牌之争非常激烈，当然控股之争的矛盾和问题并不那么尖锐，一般大家都能认同“谁投钱谁是大股东”，这应该没有什么太多质疑的。

　　作为机构在成为资本猎物的时候要考虑的第四点是退出机制，不光是资本的退出机制，还有我们自己的退出机制。跟资本合作的过程中有很多问题是双方在做对赌。这种对赌最后的赢家是谁还真不能在早期就下结论。对赌的结果可能是资本最后退出，也可能是你出局。张兰的故事大家都知道，一些案例在这儿摆着呢。这个问题大家需要有个思想准备。换句话说，涉及到第五个问题，如果跟资本进行一场对赌，你的对赌业绩保证是你作为经营者来保证的。我们看到奚总扭亏为盈，而且最后把营业额做到一个亿。这样的对赌业绩，对于经营者来讲，你在最初对赌的时候其实你心里非常有数了，你能否做到这样一个结果。对赌的结果要有充分的思想准备，对赌的保证是什么。

　　我们作为资本的猎物与资本合作，如果希望达到双赢的效果，我们在最初的时候一定要把上面的问题想清楚。应该设想它最好的结果，同时也应该设想到最差的结果。最好的结果就是双赢，企业做大做强，资本获得了它所需要的东西，我们也获得了我们所需要的东西。我们借助资本的力量做强做大，同时我们自己得到了发展。但我认为应该想到最坏的结果。好的结果不需要你想太多，期待它、分享它、享受它就好了，但坏的结果应该在最初的时候想清楚。我想至少奚总现在心里对这一点是非常清楚的。

 

 

　　无论是资本需要我们，它需要这样的猎物，还是我们需要资本，我们怎么跟资本对接，资本的一些本性的东西我个人认为我们是应该比较清晰地认识的。我个人认为资本至少有三大特性。一，资本是逐利的，是追逐回报的，不是白用的。逐利是它第一个特性。二，一般来讲，它只会锦上添花，不会雪中送炭。昨天在全经联的会上我还提出这样的问题。当时有几家资本在场，他们希望了解未来怎么样跟养老项目合作的问题。我提的问题也非常明确和尖锐：资本只希望锦上添花。三，资本有它的时效性、时限性，资本不会永远有耐心。很多年以前有家资本找到一家养老机构。那家机构已经开始做连锁了，自身投入大概5000万，运营得还不错，有2个亿的溢价，但因为控股权、品牌等问题没有谈成。后来机构的身价又不断增高，有人想投5个亿，还是没谈成。前前后后谈了二三十家，周期有两三年，到现在已经没有任何人再来和他谈了。

　　这里要和大家分享的就是，资本对你的耐心和兴趣是有时效性的，所以我们从发展战略定位上要想清楚，如果资本是必由之路，如果你需要，什么时候需要，时间和火候的把握很重要。“青苗”的时候，资本采取的策略是低价。你刚刚运营并不是很成熟的时候，他也进入，他认为这时候进的门槛低价格低，虽然风险大，但是我看好你，趋势好，我比较认同，我愿意低价进。但并不是所有资本都喜欢在前期进入，因为风险还是比较大的。

　　做战略投资的人一般来讲不太喜欢在“青苗”阶段介入。他不管便宜与否，我希望看到你成熟的时候我再进，哪怕价格高一点进入的门槛高一点，这样的战略性投资风险相对比较小。每种资本有不同的投资嗜好和投资策略。我们在什么样的阶段想接受什么样的资本，用什么样的条件，这个时候我们要做些功课做些准备，既然要走这条路，在有所准备的时候才能有更大的胜算。

 

 

　　前面我们讨论了资本的特性和时效性怎样来把握，再之前谈到资源资产资本是必由之路，资本的嗜好，怎么对接资本。我们需要想清楚是否需要资本，在什么样的阶段需要，怎样和资本对接。当真正走到这一步，已经要和资本对接了，这个过程中你的价值决定了你的价格，你的价值到底是如何体现的，这里还有个很重要的问题，怎么样把现有资源沉淀成可固化可证券化可金融化的资产。

　　养老产业有哪些资源？土地、建筑物等是固定资产，可以抵押给银行换来贷款。养老产业的无形资产资源，其价值未必比固定资产低，比如人才团队、品牌、客户渠道、专业人才、专业渠道如医院资源、政府关系等，这些都是我们的资源。无论你手里握着什么资源，关键是这些资源能否变成固化的资产。

　　我个人觉得，如果你想要把手里现有的资源沉淀下来固化下来，就要相对稳定才有价值。任何不稳定的资源对资本来讲并没有太大价值。比如政府关系是非常重要的资源，但资本不会特别看重。官员调动比较频繁，政府关系不能作为固化资源固化下来，所以在资本眼中并没有特别大的资本的价值，只是外在的助力而已。

　　沉淀下来的固定资产的价值，我想不需要我赘言，大家都知道。对于养老产业来讲，对于每个机构和经营者来讲，可能最重要的资源还是团队、客户、品牌这些资源。这三个看起来都是无形资产这部分的，属于手里面随时可以有也可以随时失去的东西。对无形资产还没有一个评价和评估的体系，也不知道它值多少钱。未来我个人认为早晚有一天一定会有相应的评估手段和方法来评价这些东西。

　　如果我们要确认这些不稳定的资源或者说这些相对来讲也容易被别人夺去的资源，如果能在我们手里沉淀固化下来，变成一种稳定的资源，就固化为一种资产了，未来会给我们带来非常大的收益。这些无形资产包括人才的固化、品牌的固化、客户的固化、经营模式和商业模式的固化。这就提示我们在做的过程中要总结、提炼、固化很多东西，包括企业文化、企业文化的基因，都需要有沉淀和固化的手段和方法。

　　我在跟很多养老机构的院长沟通的过程中，包括干养老干了二十几年的人，还有新进入的，做了五年八年的院长也好，从业人员也好，我发现，有些人做了十年二十年的养老，可是他不去思考这些问题，也没有这样的想法。他做了很多，你问他怎么去做他知道，可你要让他把固化的东西提炼、总结出来，上升、提高到商业模式的程度，让它产生一些商业价值，变成可销售、可交换的产品和服务的时候，他就什么都说不出来了，这时候问题就比较明显了。

　　所以我经常对新入行的这些同仁，年轻人也好，中年人也好提出告诫。我从老一代养老人身上深刻感觉到他们辛苦了一辈子，但他们并没有沉淀下来具有商业价值的东西。所以，很多机构挖这样的人，只是在一线始终能勤勤恳恳老老实实给我带团队，守着一摊活，他们的价值仅仅体现在这样一个层面，其实是非常遗憾的。我认为任何一个人真真正正在这个产业轱辘了很多年之后，应该积淀下来很多东西，这对你自己是非常重要的。

 

 

　　所以，对于后来者来讲，我个人认为，我们现在真的不急于去宣传自己做得多大，规模有多大、我是如何地影响力很大，造势宣传夸自己好。营销手段和方法固然很重要，毕竟需要在行业内有影响力。但在这些手段和方法的背后你是否有真的内功，有固化的东西，是否真的能讲出你背后的逻辑关系，这些是非常重要的。是否真有这些真正的干货的东西，是应该时刻保持警觉的。

　　所以，我现在看到很多不同的养老项目和不同的养老人的自我营销的手段、方法和能力的时候，心里也是忐忑不安的。我觉得这个产业如果再这样很浮躁很浮华地往前推的话，对它的发展没有任何好处。我不否认宣传、营销，但我认为我们每个从业者包括我自己都需要认认真真再思考它背后真正的逻辑关系到底是什么，要把事物最本质的东西认识清楚。当你认识清楚的时候，再去做一件事情，会做得非常干净、利落，是非常有目标性的。

　　所以，我希望在座的各位包括我自己，应该时刻保持头脑清醒一点，不要认为我们自己有了一点点成绩，做了一点点东西，就开始沾沾自喜，就开始忙着宣传。我走了几家，在我看来宣传很大，有客户上万人的，也有多少个基地的。真正深入去看了后，我发现现在做营销做得很好的机构，其宣传的和真实情况的吻合度基本在50%左右甚至达不到，我看了之后还是觉得很失望的，我觉得我们的产业不应该是这样的。

　　大家之所以拼命做营销，说自己如何如何好，很多人心里的想法是基于我要在这个行业做老大，我一定要做得比别人强，一定要在行业内有一席之地，这个心情我能理解。但我个人认为，一个企业一个机构一个有头脑的人在做一件事情的时候，一定要知道你未来发展的终极目标是什么。做养老如果你的终极目标就是做老大的话，是有点问题的。这个行业很难形成老大，它的可变性太大了，做老大这件事非常不容易。另外，并没有必要在这个产业中去争老大。

　　所以，如果我们能认清资源、资产、资本，在这三个环节下你自己所能掌控的东西到底是什么，这些东西是否能固化为有商业价值的资产，无论是有形的还是无形的，这些资产未来能通过和资本的合作给你带来什么样的愿景，合作之后能否达到你做养老的终极目标，让千千万万的老年人能够有一个幸福的晚年。如果你能把这个链条想清楚，我觉得在前进过程中踏踏实实去研究自己的问题，去固化好自己的东西，你的路会走得更远更长更稳一些。

 

 

　　我们抛开我们是否有足够的资源，也抛开是否能找到适合我们对接的资本。我们谈中间关于资产的问题。资产到底是什么，怎么样来做一个有价值的资产，最后把我们销售出去也好，持有也好。过去一提到资产这个词，就会想到土地房子等固定资产，实际上不是这样。对于养老来讲，非常重要的资产之一是现金流。现金流是可以作为资产的。对于养老机构来讲，现金流资产证券化，是怎样产生的，应该如何做呢？

　　养老机构的现金流有两个方面，一是租金，这是比较固定的，一个床位收多少钱相对是比较固定的。二是月费，护理费、餐费等，这部分基本上能保证覆盖运营成本。我们可以这样想，我们把养老运营当中产生的钱分成两个部分，一个是租金，一个是租金以外所有的收入。租金以外所有的收入我们可以把它认为是运营成本全部支出去了，租金部分就是非常好的现金流的基础的资产。实际上我们不是在卖床位、卖房子，我们可以把未来多少年床位稳定收的租金作为一种资产打包，然后证券化。假设我有200张床，每个床位固定收入是多少我们是知道的。总的床位收入租金在保证一定入住率的情况下，比如80%或90%以上，每年固定的租金收入是非常清楚的。如果能保持这样一个入住率，保持这样的入住循环，就会知道未来二十年有多少租金收入。可以把现金流的租金收入变成资产打包，让它证券化，把未来几十年租金的收入已经预期然后给你，以后每一年对股东有一个租金收入的预期。这种方式对养老机构来讲是很现实的资产打包方式。这个就相当于我们过去所说的重资产的抵押。你把一栋楼抵押给银行后你获得了银行贷款，现在你把未来二十年的租金收入抵押给投资方，你也获得了他的贷款和支持，道理是一样的。所以，不是说手里没有重资产就没有办法做证券化、资本运作，稳定的现金流就是非常好的资产包。固定资产抵押给银行就不能动了，银行说多少年要收回怎么还，都是很固定的。而现金流的打包还有一个比固定资产更好的优势，就是比固定资产有非常好的流动性。什么是资产的流动性？当然，本身我不是搞金融的，但我自己研究了很多这方面的问题，稍微有一些理解。固定资产就是那么多的钱，抵押之后就不能动了，期待多少年以后还回来。可是现金流打包这种资产包有很好的流动性，它作为证券化的东西，可以卖给A，同时从A可以转给B，从B可以转给C，C还可以转给D。它可以不停地易手，它的回收周期就不像一般的银行贷款那样规定固定年限必须偿还。它可以一直循环下去，这对于长周期的回报来讲是可行的。因为它可以转手，可以有四级的再衍生的转手交易。

　　所以，从这个层面来讲，我们在养老机构运营过程当中产生的现金流就显得非常重要，现金流代表你可以做资产包，做资产证券化。同时，再加上运营管理团队的稳定和固化，加上品牌文化基因的稳定和固化，这样的一个机构成为资本的猎物、去跟资本讨价还价的资格已经具备了，而且是很好的。我们需要对自己所能形成的资产包有个比较好的思考、策划和实现路径，去沉淀自己所拥有的资产。

　　除了现金流这种价值的资产包以外，投资方还非常看重品牌。尽管亲和源亏损这么多，还是看好这个品牌，给他投了这么多的钱。品牌到底是怎么形成的？品牌并不是你宣传形成的，不是你夸你自己如何好形成的。品牌的形成一定有它内在的基因。我经过和万科团队的合作包括在咨询过程中，体会特别深。我觉得万科是真正具有文化底蕴和品牌基因的企业，这种东西是完全固化下来的，无论是谁进入到万科。

 

 

　　还有一个角度我们可以谈。一个品牌未来的影响力会怎样产生。从西方发达国家的发展路径我们可以看到，他们做事的方法和中国人不太一样。他们一个产业的发展或者一个大的事件的发生始终是自上而下来做。比如养老产业，首先通过顶层设计、立法来确认这件事；继而通过有效的政策、鼓励措施来吸引全社会的参与；然后把各方面的责权利划分得很清楚，从顶层设计开始从上往下一点点铺开和深入这件事。而我国的做事风格是自下而上，最终形成一个产业规模或者一个比较好的品牌。比如养老产业，我们虽然面临着人口老龄化，政策出台这么多，国家也非常着急。但事实上，真正从官员的角度讲，他们并不知道怎么做养老产业，只是鼓励你来做，怎么样做我也不知道，顶层设计、立法的保证才有严重的滞后性，相关法律不是在产业发展之初立刻就能做出来的。尤其我们和发达国家整体的法律法规实践路径也不太一样，我们的很多程序是不同的。我们更多的是自下而上做，这也给我们的企业和个人带来非常好的机会机遇。

　　换句话说，国家现在也没有很好的标准，也没有非常成熟的模式。而且国家向来比较喜欢的方式是试点，什么事情先去试点，大家四面开花都去做，哪个点做好了我就采纳哪个点，哪个点有标准了我就采纳哪个点的标准，最后就可能变成一个全国的模式更广泛地推开，甚至从一个企业标准变成行业标准、地方标准，最后变成产业的甚至是国家的标准，这样自下而上把一个产业推动发展做成熟。对这件事来讲，在起始点上，每个企业和个人都在同一个起跑线上。养老更如此，不管你过去做得多大多好，在养老这件事上，大家在同一个起跑线上。

　　这给我们带来很大的启示，也就是说，我们想沉淀我们的资产，想让我们未来形成一个有核心价值有和核心竞争力的企业，成为这样一个名副其实的品牌，我们在零起跑线上，大家都从头开始干的时候，你一定要非常清楚，要把自己做实，而不是做虚。当然，中国人的策略向来都是虚实结合，我不反对这一点。无论你虚的东西有多少，你必须知道你的干货你实的东西是什么，如果你没有实的东西，很难在行业内树立你自己真正的品牌地位。品牌最终是靠实的做出来的，而不是靠虚的忽悠出来的。我相信这些大家都知道，但真正做的时候到底怎么做，需要考虑清楚。

 

 

　　我个人认为，在未来的竞争环境下，大家在同一个起跑线上的时候，做一个养老项目要有非常好的战略规划。我不认同很多人的观点，很多人认为我们干嘛非要想清楚，中国的事情不需要想清楚，中国的事情从来都是干了再说，边干边学，摸着石头过河，慢慢就都知道了，错了再改，浪费了资源再重新做。我们一直是这样认为，用非常鲁莽粗糙的手段方法做任何事情。过去可以，过去我们有足够的资源，廉价的劳动力、土地资源、水资源、电力资源有得是。但今后我们没有这么多的资源，不允许你这样做任何事情了。

　　在资源枯竭、人力成本上升的形势下，不作战略规划、战略定位，不想明白这件事就盲目去做风险很大，你可以忽悠一时，可以一时做得很热闹，但你的可持续性会非常差。当资本跟你叫板的时候，你什么干货都拿不出来的时候，你是很苦恼的，在资本眼里你是没有价值的。我说过资本很务实、很逐利，但你必须有利可逐，必须有真正的干货。千万不能自己骗自己，自己糊弄自己，我认为那是非常愚蠢的。既然时代和产业给了你非常好的机会，大家都在同一个起跑线上，你为什么不把它做好做实呢？

　　所以，一个完整的战略定位和规划，你是谁，在养老产业的产业链中你到底应该做哪个点，你是做一个点，还是做一个面，还是做整条产业链。不是说你想做什么，而是你能做什么，你能做什么是你背后所具备的资源和个人的能力所支撑的。不是你想做就一定能做成，有很多要素限制你。把这个问题想清楚，给自己一个清晰的点，从一个点脚踏实地做起，边做边总结、提升、提炼、提高。这是非常可行的办法和策略，这样会让你心里非常踏实，而不是一开始就非常忙乱地进入这个产业。

　　除了战略层面应该有清晰的定位、发展方向、目标、导向外，战术层面也应该有非常细致的实现路径。也就是说，我要做这件事，到底需要什么样的东西支撑我做这件事，在最开始一定要想清楚。然后，通过自己的努力和外部力量的支撑，把你所需要的要素想清楚，找到这样的要素，按照自己的方向目标和既定的实现路径坚定地走下去，不要走样。也许今天有人给你讲这个故事，明天有人给你讲那个故事，无论谁给你讲什么故事，你应该坚定不移地按照自己既定的战略方向和战术目标去做，而不应该经常摇摆，看什么好就去抢什么做什么，最后你会一事无成。

　　从战略和战术的层面讲，无论项目大小，无论是个人还是机构，都需要有这样的思考，都需要有自己价值点，去挖掘、找到这样的价值点，把它沉淀下来成为自己的资产。有了这样的资产，不管它是有形的还是无形的，我觉得你未来的价值是可以被资本看重的时候。当你被资本看重的时候，资本放大的倍数我们是很难想象的，也许是无穷大。我觉得现阶段虽然养老产业做得轰轰烈烈，大家都进来了，很多人确实也做得很好很实，但做得很好很实很辛苦并不代表你把很多问题想清楚了，研究明白了。这是另外一个层面的问题，需要引起大家的关注。

 

 

　　再谈一个和今天的主题相关的话题，我们如何对待资本，我们对资本的心态。资本一来，我们很担心忧虑的是被别人吃掉，还有一种心态是觉得在卖自己养的孩子，辛辛苦苦把他拉扯大，现在要让给别人，会有纠结和痛苦的心理，这是非常正常的情感体现。但产业发展有自身规律，希望各位有清晰的认识和好的心态。

　　我们研究了全球这么多不同的案例，各个国家养老产业发展的历程，最终真的是依靠强大的资本的力量把产业推向高潮，得到了健康有序的发展。资本是功不可没的，这点全球实践都已经证明了。在中国也是一样，不可能不走这条路，不可能置身于产业规律之外。我们对资本至少应该有这样几个心态。第一，是不是真的需要它，真的需要就要静静地研究、体验、体会、接触它，与它交朋友，与它沟通交流，而不是用抵触的心理对待它。

　　我们有时候会觉得资本从来不雪中送炭，总是锦上添花，所以对资本的逐利性和操作手段、方法有着内心的一种憎恨，因为我们特别需要在雪中送炭的阶段来，但你偏要锦上添花的时候来，但我们没有办法改变这个事实和规律。既然我们需要它，就要和它形成好的合作伙伴关系，加强沟通和理解，不要在资本面前坚持自己一定要品牌、要控股，一定要怎么怎么样。很多的商业谈判都是因为一方一定要怎么样而导致非常好的合作机会丧失了，这是得不偿失的。心态很重要。

　　对资本的心态的第三点是友好地拥抱它、接受它。跟它谈完之后，我们要想在与资本的交谈交换过程中占据一个有利的地位，你需要的不是你自己怎么说，怎么交涉，怎么动用关系做些旁边的事情，最重要的是你自身的底蕴、你的自信和你自身构建的价值到底有多少。资本很务实，它没有任何虚的，它听的就是干货。所谓干货就那么几点，盈利模式是不是成立的，人才队伍是不是稳定的，带头人是不是有执行力、有远大目标的人。如果是，资本看到你的现状，看到你这样的带头人，看到你这样的队伍，然后你再给他画饼，这时候他心里是很有数的。相反，如果你的盈利模式并不清晰，队伍并不稳定，今天走明天来，核心带头人并没有具备很专业的背景和强大的运营管理能力，这时候你画什么饼资本都不会上当。写商业计划书也好，路演也好，不需要写那么多，那么浮华，那么夸自己。我看过一些融资用的商业计划书及汇报，浮夸的东西要占了一多半，甚至80%都是自夸，真正需要干货的地方少之又少。

　　所以，在和资本沟通的过程中，在撰写商业计划书、路演的时候，首先，篇幅不要过大；其次，不要讲很多浮夸的东西，不要自己夸自己，自己描述自己怎么怎么样好。第三，坚持用一些商业上规范的标准的术语、图表、数据、手段和方法展示自己的专业能力。作为投资者来讲，对一个职场上的人也好，对一个团队也好，对其专业能力是非常看重的，如果你在表达方式上都不很专业，团队不很专业，对你整体的内涵是大打折扣的。

 

 

　　很多人就会问我：乌老师，如果是这样一个逻辑，我们未来总要跟资本对接上，总要把我们打扮得更专业职业一些来对接资本，那我们应该怎样做？这就是培训的魅力。我在很多培训场合都讲这个问题，我们虽然讲的课大家听起来面面俱到什么都有，而且很规范很好，为什么要讲这些？很多人并没有深刻的理解，就觉得我只做养老机构，你就讲干货，养老机构怎么运营，怎么排班，放几个人，能收多少钱，能卖多少钱，怎么样营销，这些告诉我就行，其它都不用说，和我没什么关系。这样的想法本身就说明你自身并不想具备一个专业职业的功底，非常急功近利，就想看眼前这点实事儿。这一点在我们现在的培训体系当中体现得是比较深的。就讲一点技能，该怎么做就好了，我就需要这些。但我个人不这么认为，我给学生上课的时候，为什么要编一本《老年产业概论》，上课的时候要全方位地讲？你要在养老产业有一席之地，需要从多个维度，包括把你的团队打造成有专业素养的团队。这点也回应了刚才小罗的问题，如何打造一个队伍，除了我们的文化基因、共同的价值观稳定之外，很重要的就是专业和职业。所谓专业不是一定是学护理、学营养、学心理，不是这个概念。专业体现在你的一举一动、表达方式，很多方面，包括你的修养。

　　当一个人或团队在别人面前展示，他足够职业专业的时候，你明明只值50分，但你所有这些可以给你加分到80分。相反，很多人的干货足够多，80分的干货，但由于你的专业性职业性不够，包括你的说话方式、表达方式、PPT路演的方式、写商业计划书的方式，都不能体现一个专业水准的时候，可能随便就找个人来写了，之后你还拿这个说事，说得驴唇不对马嘴，所有这些都会让你80分的价值最后给打成50分的价格。所以，专业培训是非常重要的，需要给这个产业树立职业和专业的形象，否则大家都没有出路。

　　专业也好，职业也好，它的知识基础就是说你对养老产业要有深刻的认知，对全产业链的各个维度，上到金融、保险、证券，中游到规划、设计、建筑，一直到运营管理、市场营销、产品和服务等等多个环节，有一个最起码的了解、最基本的概念。你要能跟所有人进行很好的沟通，不是说别人在讲的时候你完全听不懂别人在讲什么，还经常说“那些人只谈理论”，不是这样的，各位。一个人在知识功底扎实、全面、丰富的基础上，在某个知识点上再更专业一点，是必须的。所以，从这个角度来讲，我特别希望这个产业涌现出一大批职业经理人，职业经理人会给年轻人带来很好的社会地位、收入、形象，产业才有希望。没有这样一批高素质高职业化的职业经理人的话，产业永远发展不起来，永远不能被人瞧得起。这是个硬伤，而我们很多人往往忽略这个硬伤，一做培训就说就讲干货就行。干货是需要的，但更有价值的东西是，一定让产业中人的形象树立起来，你的素质很高，不是低素质的人在做养老，而现在人们往往认为做养老的人素质都不怎么样。

　　从一线养老护理员的角度来讲，50后60后，文化层次相对低一点、年纪比较大一点的，我们可以理解这批人，他们没有这样的能力、时间、精力，就是赚钱养家糊口，有一颗善良的心，把老人照顾好，足矣了，我们不能对他们有更多的要求。但我们的管理层，在座各位转型进入养老产业的，我们需要有很好的职业精神、职业形象，有很好的专业态度和严谨科学的专业精神去研究问题。我每天早上4点半起来，一定要看书研究问题，思考很多东西，两个小时之后才能开始一天的工作，几乎365天都养成这样的习惯。这种习惯对我们每个人非常重要，就是学习的能力，感悟的能力。当你具备了这样一种能力和习惯的时候，你不光是在读、听、看，更多是在思考，没有思考的人不可能成为职场上非常优秀的人。大家要经常在一起沟通、讨论，要学习、思考、分享，养老网这个平台就非常好。我看到大大小小几十个群里面大家都在搞活动，都做得非常好。看到这些，我感觉非常好。在这个过程中，我们一定要注意提升我们的职业形象和专业能力。

　　今天说了这么多，也不一定对，只是跟大家分享我最近通过亲和源这个案例在思考的一些问题。我会沿着这条线上继续研究，再发掘背后很多我还不知道的东西。我也希望我每天看的、读的、思考的、提炼总结出来的东西能够还有机会跟大家分享。对我来讲，分享是一种快乐和幸福。我个人既不是专家，也不是知名人士，很多人给我戴的这些皇冠，我觉得我自己是没有这样的能力来承担的。我只是个学者，确切说是个产业研究者，我希望用我的真诚和全部的努力来推动这个产业的发展。我的力量很有限，但每个人都贡献一点，也许这个产业才有希望。非常感谢大家！

　　希望今后还有机会跟大家分享，也感谢李缨给我提供这个机会。我也希望能够经常和你们见面。从我的内心，跟在座的每一位都已经成为很好的朋友。我很信赖你们，也觉得你们很不容易。大家一定要坚持，我们在同一条战线上，共同努力去克服这些困难和问题，闯过这些最困难的时期，我认为养老产业的未来一定是光明的。道路很曲折，但是前途一定是光明的！我们抱团取暖，大家共同努力！希望今后能和大家更多沟通交流。

 

　　湖北李明磊：在国内做养老产业光靠情怀是不够的，作为从业者和养老机构管理者如何能吸引养老资本关注？政府管理部门应该做哪些政策方面的引导？

　　乌丹星：我来回答这个问题。从政府的层面，它应该做哪些引导和支撑。我们看商业化养老做得比较好的美国模式。其实它在产业发展的初期，政府出台的所有的政策、激励措施当中，对资本的开放程度是非常大的。换句话说，美国的很多项目从一开始就有资本介入的方式和实现路径。不是说一定要走拿到资源、固化成资产，再等资本来收的路。很多项目都是在最开始就由投资方、开发商、运营商共同进行规划的。对于养老产业的资本运作的问题，也就是说金融市场投融资市场开放的问题，国家在2014年就出台了很多相关的意见、办法，鼓励社会资本甚至外资来投资中国的养老产业，从商务部的角度发了很多文件，大家可以了解下。社会资本无论是内资还是外资，现在进入中国养老产业当中，有很多障碍性的问题并没有得到解决。从这个角度来讲，在投融资这个问题上，国家在政策层面上是完全滞后的。

　　这里面很重要的问题就是进入和退出的问题。我们现在是允许鼓励它进入，但它的退出机制不是很清晰。尤其是现在的资本更多的要投盈利性的。对盈利性的养老机构来讲，进出机制是比较明确、开放的，相对来讲比较成熟。可是，怎样投资非盈利养老项目、养老机构？非盈利性机构产生的利润股东又不能分红，对资本来讲有非常大的难度。当然，现在也有一些项目在进行一些擦边球式的操作，操作的合法性虽然没有受到质疑，但还是有缺陷的。

　　政府要做的其实就是两件事情。一，通过立法来保证保护社会资本包括国外资本进入中国养老产业当中，资金的使用是安全的，资金的退出、资本的退出机制和实现路径是清晰的。有这样的定心丸，资本才能大胆地进入。现在很多钱都在隔岸观火，我们缺钱吗？这个市场真的不缺钱，很多资金都在等着要投养老产业。但是到底应该怎样投，怎样退出？在政策层面上只有宏观指导意见，没有具体可操作的落实实施的细节，这是我们在政策层面上最大的问题，永远看着很好，但落地是很难的。但是我相信，随着养老产业的发展，随着一些政策的不断的深入，一些最清晰的问题越来越凸显后，我觉得养老产业的投融资问题、资本的进出问题，甚至是包括REITs早晚会出现，REITs在未来养老产业当中、在资本运作层面会起到非常重要的作用，甚至是核心的作用，大家对这点是应该有所期待的。资本进是一定的，资本出也是一定的。我们如果看好这个趋势，接下来的问题就是在等待这个市场等待这个趋势变成现实的时候，我们要回答我们应该怎么去做。

 

　　刘晓清-北京中护：如何评价养老人才在资本中所具有的价值？

　　乌丹星：回答一下晓清的问题，如何评价养老产业人才在资本运作过程中的价值。首先，我们对团队和人才的价值评估是没有标准和相关体系的，国外也没有完全固化的对人才的评价标准和体系。但至少人才和团队问题是资本最看重的一件事。他评价你的价值主要有几个方面。首先，你的价值体现在核心带头人，他的背景、能力、文化基因会非常严重深入地影响整个团队的东西。所以，带头人是非常重要的价值点。第二，整个团队的完整性。比如团队各个岗位之间互相的配比、互相的补缺，团队整体的执行力、能力，也是资本非常看重的。至于晓清讲的有些专业人员比如医护人员等在老板眼里只是廉价劳动力，我认为这只是老板的眼光和胸怀的问题，是他的眼界的问题，并不代表这些人没有他应有的价值。在老板眼里和在资本眼里是不一样的。在老板眼里你可能是个打工者，但如果这个团队很稳定，在资本眼里，你的价值要远比你老板的价值大得多。所以我个人认为，像晓清提的这个问题，不管我们现在所处环境如何，老板对我们如何，但我们一定要相信自己的价值。我经常说一句话，在这个世界上，你永远不要期待别人怎么样，你只能相信你自己。你用专业的力量带动了一批人打造了一个很好的团队，这个老板不看重，那个老板不看重，但并不代表它在产业当中没有价值，这个价值和核心竞争力一定是自己构建起来的。所以，不要太在意老板如何看你，一定要在意你自己如何看待自己，你们团队如何看待你们团队自己，这个信念应该是坚定的，这个核心竞争力一定要用心去打造，这是我认为作为一个团队作为专业人士应该做的事情。我对我的团队也经常讲这样的话，我们可以不在意别人怎么看我们，但必须知道我们自己是谁，有什么样的能力和价值。

 

　　刘晓清-北京中护：个人价值在资本（老板）那里不到体现时，是痛苦坚持还是一走了之？特别是专业人员在有些老板眼里只是廉价劳力！

　　乌丹星：晓清，我觉得是这样，一个人在得不到老板的认可，也得不到资本的青睐时，在自己付出这么多却没有得到应有的回报的时候是否应该坚持下去。首先，理性地回答：可以不坚持。为什么一定要坚持做养老？可以不坚持。如果你有更好的选择，更好的出路，更好的被认可的地方，可以选择做其他的事情，我觉得这没有任何错。关键在个人的价值取向和喜好。如果你的价值取向是愿意在这样的产业中坚持，愿意付出和容忍，你就能坚持下来。如果不是这样，我觉得离开也是很正常的事情，不是对和错的问题，这点应该很清楚。之所以我给你的建议是坚持，是我个人认为现在是最黑暗最痛苦的时候，在产业初期的时候每个人都会经历痛苦，只不过是痛苦的方式、痛苦的程度、痛苦的点不一样。大家都很痛苦，包括我个人在内，在研究的过程中，在跟大家沟通的过程中，在社会交往中，我也有很多痛点、很多困惑。从我的背景来讲可以轻松做很多其它的事情，可能赚到更多的钱。养老产业并不赚钱，我个人也没有赚到钱，甚至在北京连一套房子都买不起。这是你的价值观决定的。当我觉得除了这件事没有更好的选择，我并不认为其它事情能让我很快乐，而做这件事很痛苦但很快乐的时候，是会坚持下去的。

　　由这个话题引申的是，包括我们所有的人是不是一定要做养老？真的没有人强迫你一定选择做养老。这个世界很大，能做的事情很多，这完全是自己的决定。我觉得养老产业给我们最好的机会就是大家在同一个起跑线上。你在中国找到另外一个像养老产业、大健康产业这样大家在同一个零起跑线的事情是非常难的。这个产业本身的门槛并不很高，不像高科技产业你想进也进不去。这个门槛相对来讲比较低，每个人都能进去。另外，它带着很大的社会公益属性在内。这个机会不是在每个人的有生之年都可以获得的，这点我觉得我们应该有所认知。

 

　　罗尧清-养老服务运营：请乌老师在养老人才队伍建设方面支些妙招！感恩您！

　　乌丹星：小罗提的问题，人才队伍建设上有什么样的高招，应该怎么做。这个问题也比较大，很难一两句话回答。我还是愿意分享个人体会。我个人认为最重要的不是技能，是一种文化基因，以共同的价值观为主导的文化基因的侵入、洗脑和渗透，这是最核心的东西。如果团队价值观不趋同，大家对价值观不认同的话，什么样有能力有专业背景的人都合不到一起去。这点是特别重要的事情，是团队打造的最灵魂的东西。打造一支好的队伍，一方面要重视技能的培养、规范的管理等，但我个人认为最重要的是洗脑、洗脑还是洗脑。日本企业的忠诚度为什么那么好，因为在员工入职的时候用相当长的时间洗脑。洗脑目的是让所有新进入的人价值观趋同。我认为价值观趋同是最核心的灵魂，如果价值观不趋同，全用工资用待遇用钱说事的话，对一线的人可以，一线的人我不和你讨论价值观，我就是要钱，钱多我就干，钱少我就不干，这很好理解。对中高层管理人员，如果不用价值观去统一的话，我觉得会非常难。

 

　　张立嵘-现代都市建筑设计院：谢谢乌老师！资本应该是在初步验证可行的模式，需要规模化的时机引进来。在引进资本之前，是需要用职业的态度，做好自己环节的事情的。我想请问设计环节在养老产业建设中，可以从什么样的角度来组合进养老企业的资产包呢？

　　乌丹星：关于设计从什么角度来进入产业的组合包，我个人认为如果单纯谈设计，看它有什么样的价值体现是比较难的，因为它是融和在整个项目当中。我觉得设计最重要的职责是在最初的时候能让整个设计跟后面的运营管理的吻合度更高一点，这样少浪费一点面积，少走一点弯路，让整个资产看起来更好一点，更适用一些，更有实用性一些。我觉得这是设计最重要的一点。单纯体现很难，但融和在里面，它的价值意义还是很大的，尤其是成本问题。因为如果设计不好的话，前期会浪费很多硬件成本，后期会浪费很多人力成本。我认为这是设计应该考虑的问题。

 

　　张立嵘-现代都市建筑设计院：组合设计资源，对养老企业发展的影响是暂时性的（仅在建设期），还是可能成为资产性的（核心竞争力的组成部分）？因为现在还没有适合国内的成熟养老设施建设范本，我觉得养老设施的设计可以成为一个持续跟进逐渐改进的服务方式，区别于其他类型项目设计的仅在前期建设期阶段性服务的方式。

　　乌丹星：关于组合设计资源是否能成为核心竞争力的一部分，这个要取决于你整个资产包里装的是什么。如果资产包装的是一个完整的全产业链的东西，它一定是成为核心价值的一部分；如果装的不是一个完整的产业部分，是一个点或某几个点的组合，我觉得它就可能构不成是核心竞争力的部分，关键看你资产包里装的是什么东西。单纯设计自身有没有可能成为核心价值，现在还不知道，因为没有这样的实践案例。我个人认为单纯可能还是有一定难度，但如果在资产包里重资产这部分再加上一部分轻资产是你的核心竞争力，那它一定有它的地位。未来可变性设计，个性化设计，组合化设计，组装式设计都是趋势。

　　张立嵘-现代都市建筑设计院：我非常赞同乌老师对深入的设计可以为节约投资和人力成本作出努力的观点。而且如您的未来展望，我们也希望为开拓养老项目的盈利模式进行创造性的思考。谢谢您的指教，您辛苦了。
 

　　缨束2-刘珩-养老环境观察：做事的意义和利益不完全是一回事，远大目标是否可以理解成就是情怀？

　　乌丹星：我觉得远大目标其中有情怀的成分，但远大目标不应该简单地理解为情怀。因为目标这件事既有它可行的、指向性很强的、目的性很强的、可实现的部分，也有情怀的部分在里面。我们对养老产业远大目标的设计，尤其是从战略层面来讲，更多的是一种价值的体现。这种价值体现一方面是你的情怀，但更多是体现在为社会从经济的角度，从人文的角度，从人性关怀的角度能创造出一些价值。我觉得不单纯是情怀，更确切地说是价值。