越来越多的“银发”客户成为理财族，他们有哪些需求可以挖掘？银行如何抓住他们的心？

　　最近到某行的一个网点调研，正好碰上一对大约80岁左右的老年夫妇在与大堂经理大声“理论”，原来，这对老年夫妇听邻居说，该行正在发行一款一年期的理财产品，业绩比较基准4%左右，比存款利息多很多，便想将存在银行里的钱都买成这款理财产品。

　　鉴于有关规定，特别是这对夫妇的“高龄”，所以大堂经理便劝他们将钱放在存款里，或者购买国债等低风险产品，而不建议他们买这种长时间并有一定风险的理财产品。在经过大堂经理、理财经理等多人的劝说后，他们才放弃了购买那款理财产品，而是计划买即将发行的一年期国债。

　　这对老人走后，我与大堂经理和理财经理就这个问题又聊了一会。像这种老年客户来买银行的理财产品，在他们的日常工作中，十分常见，有的老年客户还要买股票型基金，有的还甚至要求理财经理指导他们买股票……这都是因为他们听说这些产品很“挣钱”。

　　这让客户经理们很是“无奈”，他们需要跟这些老年客户一点点地讲道理，劝他们购买别的产品有的老人比较通情达理，客户经理一劝就能改变主意，有的则需要费很大力气，才能说服他们改变这种“不太符合实际”的想法。

　　由此，笔者想到，我们现在已经进入老年社会，身边的老年人越来越多，来银行办理业务的老年人也不在少数，但由于知识、信息、经验等方面的限制，他们中的许多人都对理财了解不多，却又非常需要理财。

　　银行理财专业人员如何做好“银发族”的投资理财教育，引导他们正确理财、合理理财，在保证自己的生活正常运行的情况下，确保自己的资产保值增值，走完自己的幸福人生之路呢？

　　除了养老金外，“银发族”主要是理财收入或转移性收入，在支出方面，休闲、医疗费用增加，其他支出减少，但大部分情况下支出大于收入，消耗退休准备金。笔者认为，对他们的理财规划，可以从以下四个方面进行引导。

　　要点一：稳健理财是根本

　　一般来说，老年人的主要理财目标就是退休后的生活。他们不用再考虑住房、子女教育等方面的支出，因此，这个时期的理财不能再像年轻时那样激进和冒险，而应该在稳健的基础上趋于保守。在投资比例上，要大幅度降低股票类资产投资比例至20%以下，随着年龄的增加，这部分投资要逐步降低到零。

　　像上面那对老年夫妇，应该以固定收益类和现金类产品为主，除非其对投资有着特别的兴趣或者特长，可以持有一定的高风险产品，否则应尽可能的不要以投资增值为主要目的，而将投资作为退休生活中的“调和剂”，做到“不以涨喜，不以跌悲”。

　　同时，要提高固定收益的债券等方面的投资比重至60%以上，货币类提高至20%。债券等固定收益的产品，能够给持有者带来稳定的收益和现金流，而风险又相对低，这正好适合老年人的特点。

　　要点二：保持较强流动性

　　根据百度的结果，流动性是指资产能够以一个合理的价格顺利变现的能力，它是一种所投资的时间尺度（卖出它所需多长时间）和价格尺度（与公平市场价格相比的折扣）之间的关系。

　　对于一个家庭来说，保持较强的流动性非常重要，通常我们要求一个家庭至少要保持3-6个月的生活支出的备用金，也就是说，这部分资金在家庭紧急需要时，能够随时或者在最短的时间内取出来，而又不需要太多的成本。但对于老年人来说，这个数字可能会更高。

　　许多老年人退休后，由于不再工作，休闲、医疗费用等方面的支出大大增加，因此应该多保留生活备用金，以备紧急之需，对这些资金以活期存款、货币基金等流动性非常强的形式留存较为合适，方便随时支取。

　　但是，有的老年人并不知道这个道理，看到有好的理财产品，会将自己持有资金全部购买，银行账户上没有留出太多的现金类资产。事实上，这是很不应该的，一旦遇到需要较大资金支出的情况，便可能将自己陷入非常被动的局面，因此，对于老年人来说，保持比其他年龄段更强的资金流动性是非常有必要的。

　　要点三：日常消费要合理

　　巨大的消费需求，特别是医疗保健方面的需求，这也致使一些不法商家利用老年人防骗能力低、维权意识差的特点，对他们“频频”下手，特别是在老年保健消费、养老需求方面的骗局更是层出不穷。

　　鉴于此，我们可以在可以在为老年人提供理财服务的同时，建议和引导老年人合理安排好自己的消费需求，将可以有效支配的资金合理分配到食品、服装、保健、旅游等方面，保证自己的晚年生活幸福快乐。

　　其次，在为老年人办理业务时，对他们的一些看起来比较“可疑”的消费和金融行为进行合理“干预”或者“制止”，比如有的老年人在接到陌生短信或者电话的关于消费或者诈骗诱惑后，会按照不法分子的要求向异地汇款。

　　在实际工作中我们发现，汇款时，他们通常都会显得比较兴奋或者慌张，这时候，我们作为银行工作人员，特别是接待客户的大堂经理、柜员等岗位，要注意观察，一旦发现类似的异常情况，要及时上前询问收款人是谁，是否认识等，确保他们的汇款等行为是正常、合理的，从而保证他们不被骗。

　　银行也可以通过举办老年人理财沙龙或者联合辖区派出所举办金融防诈骗知识讲座，向他们普及理财知识和介绍合适的理财产品，同时引导他们合理规划消费，增强防骗意识和能力，防止不法商人和骗子的骗局得逞，守护好自己“稳稳地幸福”。

　　要点四：适当配置些保险

　　如今，养老问题已成为一个普遍性的社会问题，特别是随着老龄化趋势的加剧，一对夫妇供养四位以上老人的情况越来越多。对于尤其是收入和积蓄不多的老人来说，如果没有足够的保险做后盾，一旦生病或者出现意外，就会给家庭带来较大的经济负担。其实，最好是在进入老年生活前，就要提醒客户认真做好保险理财规划，这对经济收入少、没有基本养老保险和医疗保险的老人来说显得更为重要。

　　根据老年人的特点，以下几种保险是应该重点考虑的险种：

　　首先，是健康类保险，这是老年人购买保险时首先需要考虑的保险种类。健康保险有医疗保险、疾病保险、收入保障保险和长期护理保险等种类，根据老年人的特点，比较适合的是住院医疗保险和重大疾病保险，老年护理险也非常重要。目前，适合老年人购买的重大疾病险相对较少，即使有保费也很贵，所以还是尽量建议客户在年轻时就提前配置好重疾险。

　　其次，是意外伤害险，由于身体已经不再像以前那样灵活，加上反应也没有以前快，老年人的安全防范能力较差，遭受意外伤害的概率远远高于其他成人年龄段，因此一份意外伤害险应该作为老年人保险规划的重要组成部分。

　　最后，是投资型保险，从投资理财的角度出发，老年人在购买足够的保障型保险后，可以适当选择一些具有投资功能的险种，如期限较短的分红险、投资型家财险等等，以保值增值，这些产品一般都能在保本的情况下，取得一定的收益，并具有一定的保障功能，从而使投保人在享受收益的同时，享有一定的保险保障。

　　“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼。”作为理财专业人士和专门为群众提供金融服务的银行人，要把老年人的理财工作真正放在心上，引导和帮助他们理好财，为他们的晚年幸福生活提供一把强有力的安全“保护伞”。